Page 179 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ M Jệĩ ẸÁN HẢNQ CÁ w m

phép người bán khéo léo định hướng diễn đạt của người đối
thoại. Những thủ pháp được đề cập ở đây là: (1) câu hỏi và nghệ
thuật đặt câu hỏi, (2) các cách nhắc lại và (3) cách diễn đạt sự
đồng tình.
ịl) Các dạng câu hỏi và nghệ thuật đặt câu hỏi

- Để xây dựng những cuộc phỏng vấn (hội thoại) nhằm tìm
hiểu nhu cầu khách hàng, người bán hàng có thể sử dụng hai
dạng câu hỏi phổ biến là câu hỏi mở và câu hỏi đóng.
+ Câu hỏi mở: Là câu hỏi không đòi hỏi trả lời có hoặc
không được nhưng lại phải đề cập đến vấn đề ở phạm vi rất rộng.
Chúng đòi hỏi phải có lời giải thích nào đó. Chúng thường có
dạng như: Cái gì? Ai? Như thế nào? và tại sao? Ví dụ:"Anh có ý
kiến gì về vấn đề này?" hoặc "Anh rút ra kết luận đó bằng cách
nào?"
Câu hỏi mở có một số đặc điểm sau:
• Đối tác phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời

• Đối tác có điều kiện tự lựa chọn số liệu, thông tin để trình
bày

• Đảm bảo sự đối thoại trực tiếp giúp đối tác trở nên cởi mở
hoíi
• Đối tác trở thành người đề xuất ý kiến về vấn đề đang
quan tâm
+ Câu hỏi đóng: Là câu hỏi mà người được hỏi chỉ có thể
lựa chọn một trong hai (hoặc trong một số) phưcmg án trả lời.
Điển hình là dạng câu hỏi phân đôi mà câu trả lời chỉ là "có"
hoặc "không". Ví dụ:
• "Sự thay đổi đó có làm bạn hài lòng không?"
• "Sản phẩm có được giao đúng hạn không?"

182