Page 179 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 179

NQHệ M Jệĩ ẸÁN HẢNQ CÁ w m


      phép  người  bán  khéo  léo  định  hướng  diễn  đạt  của  người  đối
      thoại. Những thủ pháp được đề cập ở đây là:  (1) câu hỏi và nghệ
      thuật đặt câu hỏi, (2) các cách nhắc lại và (3) cách diễn đạt sự
      đồng tình.
          ịl) Các dạng câu hỏi và nghệ thuật đặt câu hỏi

          - Để xây dựng những cuộc phỏng vấn (hội thoại) nhằm tìm
      hiểu  nhu  cầu  khách hàng,  người  bán  hàng  có  thể  sử dụng  hai
      dạng câu  hỏi phổ biến là câu hỏi mở và câu hỏi đóng.
          +  Câu  hỏi  mở:  Là  câu  hỏi  không  đòi  hỏi  trả  lời  có  hoặc
      không được nhưng lại phải đề cập đến vấn đề ở phạm vi rất rộng.
      Chúng  đòi hỏi phải có lời  giải thích nào đó.  Chúng thường  có
      dạng như: Cái gì? Ai? Như thế nào? và tại sao? Ví dụ:"Anh có ý
      kiến gì về vấn đề này?" hoặc "Anh rút ra kết luận đó bằng cách
      nào?"
          Câu hỏi mở có một số đặc điểm sau:
           • Đối tác phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời

           • Đối tác có điều kiện tự lựa chọn số liệu, thông tin để trình
      bày

           • Đảm bảo sự đối thoại trực tiếp giúp đối tác trở nên cởi mở
      hoíi
           •  Đối  tác  trở thành  người  đề  xuất  ý  kiến  về  vấn  đề  đang
      quan tâm
          + Câu hỏi đóng:  Là câu hỏi mà người được hỏi chỉ có thể
      lựa chọn một trong hai  (hoặc  trong  một  số)  phưcmg  án  trả lời.
      Điển hình  là dạng câu  hỏi phân đôi  mà câu  trả lời chỉ là "có"
      hoặc "không". Ví dụ:
           • "Sự thay đổi đó có làm bạn hài lòng không?"
           • "Sản phẩm có được giao đúng hạn không?"



      182
   174   175   176   177   178   179   180   181   182   183   184