Page 184 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 184

^z]r\ưc>ng 7.  (Zi\(y\U ứ\Ltc +»*ÌkiIa bày cKào báiA:  KKám  pbá  mKm cỒu...


       lấy  thêm  thông  tin hoặc  kiểm  tra  xem mình đã hiểu đúng hay
       chưa.

            Ví dụ, khi khách hàng nói một câu để kết thúc một vấn đề
       đang bàn luận;

            - "Ban lãnh đạo mới của chúng tôi đang nung nấu những dự
       địrứi rất táo bạo".

            Lập tức người bán nhắc lại những từ cuối:
            - "Những dự định táo bạo à?".
            Vậy là người bán đã khéo léo kéo khách hàng trở lại vấn đề
        và giải thích kỹ hơn về những gì họ vừa nói.
            Trước một vấn đề mód xuất hiện, người bán muốn chắc rằng
        mình đã hiểu đúng hoặc muốn kiểm tra xem nó có thật sự quan
        trọng đối với khách hàng hay không thì cần đề cập tới vấn đề đó
        bằng những câu kiểu như:

            - "Anh đã nói với tôi rằng..." hoặc:
            - "Hôm nay anh sẽ hạn chế chi tiêu".
            Người bán có thể dùng những mẫu câu để nhắc lại kiểu như
            -  "Có phải  ông  đã...  rằng  ...?",  -  "Theo  tôi hiểu,  ông  nghĩ
        rằng  ông đúng  phải  không  ạ?",  -"Việc  này có quan trọng  với
        ông không?" v.v...
            Chúng tôi nhận thấy rằng phương pháp ngưòd bán nhắc lại
        nối tiếp có ưu điểm và rất linh hoạt và người bán có thể sử dụng
        nó  một  cách  rất  tự nhiên  trong  quá  trình  giao  tiếp:  người  bán
        không  hề ngắt lời khách  hàng -  như trường  hợp dùng câu hỏi
        mà chỉ luôn theo sát và giúp khách hàng phát triển suy nghĩ của
        mình.
            - Nhắc lại - tóm tắt
            Khi  cuộc  nói  chuyện  diễn  ra  lâu  hoặc  giả người  bán  phải
        tiếp xúc với một khách hàng quen nói lan man, họ cần có những


                                                                   187
   179   180   181   182   183   184   185   186   187   188   189