Page 184 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

^z]r\ưc>ng 7. (Zi\(y\U ứ\Ltc +»*ÌkiIa bày cKào báiA: KKám pbá mKm cỒu...

lấy thêm thông tin hoặc kiểm tra xem mình đã hiểu đúng hay
chưa.

Ví dụ, khi khách hàng nói một câu để kết thúc một vấn đề
đang bàn luận;

- "Ban lãnh đạo mới của chúng tôi đang nung nấu những dự
địrứi rất táo bạo".

Lập tức người bán nhắc lại những từ cuối:
- "Những dự định táo bạo à?".
Vậy là người bán đã khéo léo kéo khách hàng trở lại vấn đề
và giải thích kỹ hơn về những gì họ vừa nói.
Trước một vấn đề mód xuất hiện, người bán muốn chắc rằng
mình đã hiểu đúng hoặc muốn kiểm tra xem nó có thật sự quan
trọng đối với khách hàng hay không thì cần đề cập tới vấn đề đó
bằng những câu kiểu như:

- "Anh đã nói với tôi rằng..." hoặc:
- "Hôm nay anh sẽ hạn chế chi tiêu".
Người bán có thể dùng những mẫu câu để nhắc lại kiểu như
- "Có phải ông đã... rằng ...?", - "Theo tôi hiểu, ông nghĩ
rằng ông đúng phải không ạ?", -"Việc này có quan trọng với
ông không?" v.v...
Chúng tôi nhận thấy rằng phương pháp ngưòd bán nhắc lại
nối tiếp có ưu điểm và rất linh hoạt và người bán có thể sử dụng
nó một cách rất tự nhiên trong quá trình giao tiếp: người bán
không hề ngắt lời khách hàng - như trường hợp dùng câu hỏi
mà chỉ luôn theo sát và giúp khách hàng phát triển suy nghĩ của
mình.
- Nhắc lại - tóm tắt
Khi cuộc nói chuyện diễn ra lâu hoặc giả người bán phải
tiếp xúc với một khách hàng quen nói lan man, họ cần có những

187