Page 185 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HÀNCỊ CÁ NHÂN

quãng ngừng để điểm lại những gì khách hàng vừa nói. Đây
chính là mục đích sử dụng của phương pháp nhắc lại - tóm tắt.
Người bán có thể dùng những câu hỏi như:
- "Theo tôi hiểu, anh đã nói rằng..."hoặc:

- "Như vậy, anh vừa đề cập đến những khía cạnh sau...", và
như vậy người bán đã hướng cuộc nói chuyện vào những nội
dung vừa tóm gọn lại.
Nhắc lại - tóm tắt chính là công cụ giúp người bán kiểm tra
xem mình đã hiểu chính xác hoặc có quên mất những ý chính
khách hàng muốn nói hay không.
Trong trường hợp câu tóm tắt bị sai hoặc thiếu ý so với
những gì người mua muốn nói, một cách rất tự nhiên, họ sẽ bổ
sung ý hoặc giải thích lại để người bán hiểu rõ hơn.
Rõ ràng là khi sử dụng phương pháp nhắc lại - nối tiếp và
nhắc lại - tóm tắt, người bán chứng tỏ mìrứi rất tập trung vào nội
dung cuộc nói chuyện. Hơn nữa rất ít người có thể từ chối những
câu kiểu như: - "ông vừa nói rằng..." hoặc "Cho phép tôi tóm tắt
lại ý kiến của ông...". Với cách tiếp cận như vậy, khách hàng sẽ
đáiửi giá cao sự lịch sự và thông minh của ngưòl bán và đương
nhiên sự tin tưởng họ sẽ tăng lên đáng kể.

- Tập trung vào ý chúih
Đây là một tiểu loại của phương pháp nhắc lại - tóm tắt.
Trong một vài trưèmg hợp, khách hàng hay nói lan man về
những vấn đề không cần thiết cho cuộc nói chuyện. Khi đó
ngưòi bán cần sử dụng khéo léo, tế nhị và lịch sự nhất có thể để
hướng khách hàng vào nội dung trọng tâm.
Trong mớ hỗn độn các câu chuyện của khách hàng, hãy
chọn một nội dung thiết thực nhất và điểm idianh lại nội dung
đó;

188