Page 185 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 185

NQHệ THUẬT m  HÀNCỊ CÁ NHÂN


      quãng  ngừng  để  điểm  lại  những  gì  khách  hàng  vừa  nói.  Đây
      chính là mục đích sử dụng của phương pháp nhắc lại - tóm tắt.
      Người bán có thể dùng những câu hỏi như:
          - "Theo tôi hiểu, anh đã nói rằng..."hoặc:

          - "Như vậy, anh vừa đề cập đến những khía cạnh sau...", và
      như vậy  người  bán  đã  hướng  cuộc  nói  chuyện  vào  những  nội
      dung vừa tóm gọn lại.
          Nhắc lại - tóm tắt chính là công cụ giúp người bán kiểm tra
      xem mình đã hiểu chính xác hoặc có quên  mất những  ý chính
      khách hàng muốn nói hay không.
          Trong  trường  hợp  câu  tóm  tắt  bị  sai  hoặc  thiếu  ý  so  với
      những gì người mua muốn nói, một cách rất tự nhiên, họ sẽ bổ
      sung ý hoặc giải thích lại để người bán hiểu rõ hơn.
          Rõ ràng là khi sử dụng phương pháp nhắc lại - nối tiếp và
      nhắc lại - tóm tắt, người bán chứng tỏ mìrứi rất tập trung vào nội
      dung cuộc nói chuyện. Hơn nữa rất ít người có thể từ chối những
      câu kiểu như: - "ông vừa nói rằng..." hoặc "Cho phép tôi tóm tắt
      lại ý kiến của ông...". Với cách tiếp cận như vậy, khách hàng sẽ
      đáiửi giá cao sự lịch sự và thông minh của ngưòl bán và đương
      nhiên sự tin tưởng họ sẽ tăng lên đáng kể.

          - Tập trung vào ý chúih
          Đây  là  một  tiểu  loại  của  phương  pháp  nhắc  lại  -  tóm  tắt.
      Trong  một  vài  trưèmg  hợp,  khách  hàng  hay  nói  lan  man  về
      những  vấn  đề  không  cần  thiết  cho  cuộc  nói  chuyện.  Khi  đó
      ngưòi bán cần sử dụng khéo léo, tế nhị và lịch sự nhất có thể để
      hướng khách hàng vào nội dung trọng tâm.
          Trong  mớ  hỗn  độn  các  câu  chuyện  của  khách  hàng,  hãy
      chọn một nội dung thiết thực nhất và điểm idianh lại nội dung
      đó;



      188
   180   181   182   183   184   185   186   187   188   189   190