Page 187 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬĨ Ú n HÀnQ CÁ NHÂN

mục các phương pháp nhắc lại thường dùng chứ không coi đây
là một trong những kỹ thuật gợi chuyện ở khách hàng, công việc
đòi hỏi mức độ khéo léo hơn. Tuy nhiên, phương pháp này cũng
có thể được dùng khi người bán muốn "khiêu khích" khách
hàng và buộc họ phải từ bỏ ý định đưa những quyết định không
có lợi cho ngưcri bán.

3. Nghệ thuật lắng nghe
Quá trình giao tiếp giữa hai cá nhân chỉ được thiết lập khi
người dẫn dắt câu chuyện biết cách lắng nghe và im lặng.
Những người thật sự muốn thuyết phục người khác trong quá
trình nói chuyện hoàn toàn không phải là người nói nhiều. (Tất
nhiên người đó phải biết nói khi nào là cần thiết) mà là người
biết lắng nghe người khác nói. Như đã chỉ ra ở chương 2, lắng
nghe quyết định 45% hiệu quả của giao tiếp. Để lắng nghe trở
thành nghệ thuật trong việc tiếp xúc nói chung và trong việc tìm
hiểu khám phá nhu cầu khách hàng, người bán hàng phải quan
tâm một số việc: (1) những tác nhân cản trở quá trình nghe,
(2) những sai lầm thường mắc phải khi nghe, (3) những chiến
thuật nghe và (4) những kỹ năng, kỹ thuật nghe chủ yếu.
(I) Những tác nhân cản trở quá trình nghe
Có rất ít ngưòd đủ khả năng tập trung cao độ khi người khác
nói với muôn vàn lý do. Dưới đây là một số lý do chủ yếu:

- Khả năng suy nghĩ nhanh hơn lời nói. Con người có thể
suy nghĩ nhanh hơn từ 10 đến 20 lần so với họ nói. Với thời gian
thừa thãi đó, đầu óc của người nghe dễ xao nhãng, lang thang từ
chủ đề này sang chủ đề khác, không liên hệ gì với nhau.
- Do tập quán xua đuổi "tiếng ồn" ra khỏi đầu óc nên người
nghe có thể tự động xua đuổi những thông điệp của người nói ra

190