Page 192 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C2X\ươy\g 3 . C-KÍiaK +Ki>tc +»*ìkvIa bày cKào yáy\t TTKục Kiện việc...

Chương 8

CHÍNH THỨC TRÌNH BÀY CHÀO BÁN:

THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG

Với cách tiếp cận tích cực nhất và được coi là hiệu quả nhất
thì phải sau khi người bán tìm hiểu, khám phá được nhu cầu của
khách hàng mới tiến hành việc chào hàng (tất nhiên vẫn có
những cách tiếp cận bỏ qua khâu công việc này). Đây là lý do vì
sao đến đây chúng ta mới nói đến việc thực hiện chào hàng (hay
còn gọi là trình bày bán, giới thiệu bán). So với bước tìm hiểu
khách hàng, ở bước thực hiện chào hàng, thái độ của người bán
có những điểm khác biệt. Tới bước tìm hiểu khách hàng, người
bán hàng phải giấu mình để khách hàng được tự do thể hiện và
thông qua đó mà người bán có thể thăm dò, khám phá nhu cầu
của họ. Ngược lại, trong bước chào hàng, người bán hàng vừa
phải luôn chú ý tới nhũng phản ứng của người đối thoại, vừa
phải chứng tỏ khả năng nhanh nhạy và óc sáng tạo của mình,
dành hết tiềm lực vào cuộc thương lượng để đạt được mục đích
cuối cùng là ảnh hưởng, thay đổi quyết định của khách hàng
theo hướng có lợi nhất cho mình. Trong phạm vi chương này,
chúng ta sẽ bàn đến việc người bán phải mcd khách hàng, người
bán phải đề nghị khách hàng mua sản phẩm của mình như thế
nào - một công việc mà theo quan niệm bán hàng truyền thống
thì nó "choán toàn bộ mọi sự nỗ lực của công đoạn chmh thức
trình bày chào bán”. Với cách đặt vấn đề như vậy, chúng ta sẽ

195