Page 192 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 192

C2X\ươy\g  3 .  C-KÍiaK +Ki>tc +»*ìkvIa  bày  cKào  yáy\t  TTKục  Kiện việc...






                              Chương 8


          CHÍNH THỨC TRÌNH BÀY CHÀO BÁN:

              THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG





          Với cách tiếp cận tích cực nhất và được coi là hiệu quả nhất
      thì phải sau khi người bán tìm hiểu, khám phá được nhu cầu của
      khách  hàng  mới  tiến  hành  việc  chào  hàng  (tất  nhiên  vẫn  có
      những cách tiếp cận bỏ qua khâu công việc này). Đây là lý do vì
      sao đến đây chúng ta mới nói đến việc thực hiện chào hàng (hay
      còn  gọi  là trình bày bán, giới thiệu bán).  So với  bước  tìm hiểu
      khách hàng, ở bước thực hiện chào hàng, thái độ của người bán
      có những điểm khác biệt. Tới bước tìm hiểu khách hàng, người
      bán hàng phải giấu mình để khách hàng được tự do thể hiện và
      thông qua đó mà người bán có thể thăm dò, khám phá nhu cầu
      của họ.  Ngược  lại,  trong  bước  chào hàng,  người  bán hàng  vừa
      phải  luôn  chú  ý  tới  nhũng  phản  ứng  của người  đối  thoại,  vừa
      phải chứng  tỏ  khả năng  nhanh nhạy  và óc  sáng  tạo của  mình,
      dành hết tiềm lực vào cuộc thương lượng để đạt được mục đích
      cuối  cùng  là  ảnh  hưởng,  thay  đổi  quyết  định  của khách  hàng
      theo hướng có  lợi  nhất  cho mình.  Trong phạm  vi chương  này,
      chúng ta sẽ bàn đến việc người bán phải mcd khách hàng, người
      bán phải đề nghị khách  hàng mua sản phẩm của mình như thế
      nào - một công việc mà theo quan niệm bán hàng truyền thống
      thì  nó  "choán toàn bộ mọi sự nỗ lực của công đoạn chmh thức
      trình bày chào bán”.  Với cách đặt vấn đề như vậy, chúng ta sẽ




                                                                  195
   187   188   189   190   191   192   193   194   195   196   197