Page 193 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NCỊHệ THUệĩ m HÀNCỊ ũft NHÂN

tập trung nghiên cứu 3 nội dung: (1) những nguyên tắc và
phương thức chung về chào hàng; (2) nghệ thuật chào hàng rõ
ràng, thuyết phục và (3) nghệ thuật nói năng trong chào hàng.

I. NHỮNG NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG THỨC cơ BẢN VỂ
CHÀO HÀNG

1. Những nguyên tắc cơ bản về chào hàng
Như đã nói nhiều lần ở các chương trước, thực hiện chào
hàng là hoạt động thể hiện rõ nhất đặc trưng bản chất của bán
hàng cá nhân - quá trình trao đổi thông tin hai chiều. Với đặc
trưng này, để việc chào hàng đạt hiệu quả thì đòi hỏi người bán
hàng phải nắm vững các nguyên tắc sau:
(ỉ) Người bán hàng với tư cách là người truyền đạt thông
tin phải xác định rõ điều mình muốn nói và phải có chuẩn bị
trước.

Xác định rõ điều mình muốn nói bao gồm:
- Quyết định nói những vấn đề gì, trong mỗi vấn đề đó định
nói cái gì, những thông tin cụ thể là như thế nào?
- Quyết định vấn đề nào nói trước, vấn đề nào nói sau;
- Quyết định những ví dụ, dẫn chứng minh hoạ cho mọi vấn
đề.
Tất cả những điều muốn nói trên đều phải được chuẩn bị
trước ít nhất là trong đầu của người nói, thậm chí là thành văn
bản dưới dạng một đề cương hay là một bài viết hoàn chỉnh, và
đương nhiên sự chuẩn bị này phần lớn phải được diễn ra trước
khi người bán đến gặp ngưòi mua, hoặc cùng lắm là sau khi tìm
hiểu xong nhu cầu của khách hàng và trước khi bắt đầu chào
hàng.
Trên thực tế, cũng có những ngưòd không cần chuẩn bị trước

196