Page 193 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 193

NCỊHệ THUệĩ m  HÀNCỊ ũft NHÂN

      tập  trung  nghiên  cứu  3  nội  dung:  (1)  những  nguyên  tắc  và
      phương thức chung về chào hàng;  (2) nghệ thuật chào hàng rõ
      ràng, thuyết phục và (3) nghệ thuật nói năng trong chào hàng.

      I.  NHỮNG  NGUYÊN  TẮC  VÀ  PHƯƠNG  THỨC  cơ   BẢN  VỂ
      CHÀO HÀNG

      1.  Những nguyên tắc cơ bản về chào hàng
          Như đã nói  nhiều  lần ở các  chương  trước,  thực  hiện  chào
      hàng  là hoạt động thể hiện rõ nhất đặc trưng bản chất của bán
      hàng cá nhân - quá trình trao đổi  thông tin hai chiều.  Với đặc
      trưng này, để việc chào hàng đạt hiệu quả thì đòi hỏi người bán
      hàng phải nắm vững các nguyên tắc sau:
          (ỉ) Người bán hàng với  tư cách  là  người truyền  đạt thông
      tin phải xác định  rõ điều mình  muốn  nói và phải  có  chuẩn bị
      trước.

          Xác định rõ điều mình muốn nói bao gồm:
          - Quyết định nói những vấn đề gì, trong mỗi vấn đề đó định
      nói cái gì, những thông tin cụ thể là như thế nào?
          - Quyết định vấn đề nào nói trước, vấn đề nào nói sau;
          - Quyết định những ví dụ, dẫn chứng minh hoạ cho mọi vấn
      đề.
          Tất cả những  điều  muốn  nói  trên  đều  phải  được  chuẩn  bị
      trước ít nhất là trong đầu của người nói, thậm chí là thành văn
      bản dưới dạng một đề cương hay là một bài viết hoàn chỉnh, và
      đương nhiên sự chuẩn bị này phần lớn phải được diễn ra trước
      khi người bán đến gặp ngưòi mua, hoặc cùng lắm là sau khi tìm
      hiểu  xong  nhu  cầu  của  khách  hàng  và  trước  khi  bắt  đầu  chào
      hàng.
          Trên thực tế, cũng có những ngưòd không cần chuẩn bị trước



      196
   188   189   190   191   192   193   194   195   196   197   198