Page 195 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 195

m ệ  TWẬĨ m  HÀNQ CÁ NHÂN


      kiến thức, kinh nghiệm và tâm trạng, thái độ lúc giao tiếp. Trong
      quá  trình  bán  hàng,  người  bán  phải  tiếp xúc  với  rất  nhiều  đối
      tượng  khác  nhau,  mà những  đối  tượng  này  thường  có  sự khác
      biệt  rất  lớn  về  các  yếu  tố nội  tâm  nêu  trên.  Rõ  ràng,  với  đối
      tượng khách hàng là những chuyên gia, những người có trình độ
      học vấn cao thì nội dung thông tin và cách truyền đạt của người
      bán cũng phải thật khoa học, chặt chẽ thậm chí là còn phải đảm
      bảo chất "hàn lâm". Nhưng ngược lại, với những khách hàng có
      trình độ văn hoá thấp thì nội  dung  thông tin phải đơn giản, dễ
      hiểu, phải rất đời thưòíng thì họ mới tiếp thu được. Cũng tương tự
      như vậy, nói thông tin và cách truyền đạt thông tin còn phải tính
      đến đặc điểm của lứa tuổi,  giới  tính,  phải  được  phân  biệt  theo
      các yếu tố này. Chúng ta có thể nói với một chuyên gia là "Cơ sở
      khoa học của vấn đề này là gì" nhưng lại không thể trao đổi với
      một cháu bé về chủ đề này được.
           (4)     Chỉ truyền đạt những thông tin có liên quan hoặc có giá
      trị đối với người nhận
           Những nghiên cứu về tâm  lý học cho thấy rằng, trong  một
      thời gian nhất định, mỗi người chỉ có khả năng tiếp nhận thông
      tin ở một giới hạn nào đó  (một ngưỡng  nào đó).  Nếu vượt quá
      ngưỡng này, tức là nếu thông tin phải tiếp nhận quá nhiều thì sẽ
      dẫn đến tình trạng bão hoà. Trong tình trạng bão hoà thì có thể
      dẫn đến kết cục là cả thông tin ở trong giới hạn lẫn ở ngoài giới
      hạn đều không được ghi nhớ và "tiêu hoá", bị lãng quên. Vậy là
      việc truyền đạt thông tin không có hiệu  quả.  Phát hiện này đòi
      hỏi người thuyết trình phải chắt lọc để cung cấp những thông tin
      cần thiết và giá trị đối với người nghe. Người thuyết trình không
      được  tham  nói  nhiều.  Tiêu  chuẩn cơ  bản  của  mọi  thông tin  là
      phải rõ ràng, đầy đủ, chính xác và kịp thời.
           ở  đày, thay vì nhấn mạnh ý nghĩa tích cực của việc đảm bảo



       198
   190   191   192   193   194   195   196   197   198   199   200