Page 195 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

m ệ TWẬĨ m HÀNQ CÁ NHÂN

kiến thức, kinh nghiệm và tâm trạng, thái độ lúc giao tiếp. Trong
quá trình bán hàng, người bán phải tiếp xúc với rất nhiều đối
tượng khác nhau, mà những đối tượng này thường có sự khác
biệt rất lớn về các yếu tố nội tâm nêu trên. Rõ ràng, với đối
tượng khách hàng là những chuyên gia, những người có trình độ
học vấn cao thì nội dung thông tin và cách truyền đạt của người
bán cũng phải thật khoa học, chặt chẽ thậm chí là còn phải đảm
bảo chất "hàn lâm". Nhưng ngược lại, với những khách hàng có
trình độ văn hoá thấp thì nội dung thông tin phải đơn giản, dễ
hiểu, phải rất đời thưòíng thì họ mới tiếp thu được. Cũng tương tự
như vậy, nói thông tin và cách truyền đạt thông tin còn phải tính
đến đặc điểm của lứa tuổi, giới tính, phải được phân biệt theo
các yếu tố này. Chúng ta có thể nói với một chuyên gia là "Cơ sở
khoa học của vấn đề này là gì" nhưng lại không thể trao đổi với
một cháu bé về chủ đề này được.
(4) Chỉ truyền đạt những thông tin có liên quan hoặc có giá
trị đối với người nhận
Những nghiên cứu về tâm lý học cho thấy rằng, trong một
thời gian nhất định, mỗi người chỉ có khả năng tiếp nhận thông
tin ở một giới hạn nào đó (một ngưỡng nào đó). Nếu vượt quá
ngưỡng này, tức là nếu thông tin phải tiếp nhận quá nhiều thì sẽ
dẫn đến tình trạng bão hoà. Trong tình trạng bão hoà thì có thể
dẫn đến kết cục là cả thông tin ở trong giới hạn lẫn ở ngoài giới
hạn đều không được ghi nhớ và "tiêu hoá", bị lãng quên. Vậy là
việc truyền đạt thông tin không có hiệu quả. Phát hiện này đòi
hỏi người thuyết trình phải chắt lọc để cung cấp những thông tin
cần thiết và giá trị đối với người nghe. Người thuyết trình không
được tham nói nhiều. Tiêu chuẩn cơ bản của mọi thông tin là
phải rõ ràng, đầy đủ, chính xác và kịp thời.
ở đày, thay vì nhấn mạnh ý nghĩa tích cực của việc đảm bảo

198