Page 196 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 196

(Z\r\ưcfy\g   8 .  OkínK ị\f\ức +»*mK bày cK<ào bán: Xkực kiện việc...


      nguyên tắc này,  chúng  ta hãy tự rút ra những ý nghĩa tiêu cực
      trong quá trình chào hàng nếu nguyên tắc đó không được ngưcd
      bán hàng quán triệt và điều này được thể hiện qua một ví dụ sau:
      - ví dụ về một thông tin không rõ ràng: "tôi biết anh tin rằng anh
      hiểu điều anh nghĩ là tôi nói, nhưng tôi không chắc chắn là liệu
      anh có nhận ra rằng điều anh nghe thấy khống phải  là điều tôi
      thực sự muốn truyền đạt hay không". Đúng là một câu nói quá
      rườm rà rắc rối và khó mà hiểu đúng được rằng nó muốn truyền
      đạt cái gì.
           (6) Tạo môi  trường để có  thông  tin phản  hồi  và phải  biết
      lắng nghe một cách chủ động.

       2.  Những phương thức chào hàng chủ yếu
           Từ  thực  tiễn  của  quá  trình  chào  bán  hàng  hoá  qua  nhiều
       năm và ở nhiều lĩnh vực khác nhau, người ta đã đúc rút được 3
       phương  thức  chào  hàng  chủ  yếu  thích  ứng  với  các  chiến  lược
       chào  bán  đã được  trình  bày  ở chương  4.  Đó  là:  (1)  học  thuộc
       lòng, (2) dựa vào sự hiểu biết nhu cầu và (3) theo kiểu hỗn hợp.
           (1)  Phương thức chào hàng theo kiểu học thuộc lòng
           Phương thức chào hàng này còn được gọi là chào hàng theo
       kiểu đóng hộp hay theo băng ghi sẵn. Đây là phương thức chào
       hàng  đã được  tiêu  chuẩn  hoá.  Những  công  ty  bán  hàng  lập  ra
       một kịch bản bán hàng mà nó được sử dụng một cách bất biến.
       Nó không được  thay  đổi  từ ngày  này qua ngày khác, từ người
       này đến người khác. Nó giả định người bán chủ động trong cuộc
       đàm  thoại  còn  khách  hàng  là  thụ  động,  mọi  khách  hàng  đều
       giống nhau.

           ưu  điểm  của  phương  thức  chào hàng  học  thuộc  lòng  hay
       ghi băng là nó đã được xây dựng một cách hoàn chỉnh, nó được
       đúc rút từ những kinh nghiệm chứng minh là có hiệu quả nhất,




                                                                  199
   191   192   193   194   195   196   197   198   199   200   201