Page 196 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z\r\ưcfy\g 8 . OkínK ị\f\ức +»*mK bày cK<ào bán: Xkực kiện việc...

nguyên tắc này, chúng ta hãy tự rút ra những ý nghĩa tiêu cực
trong quá trình chào hàng nếu nguyên tắc đó không được ngưcd
bán hàng quán triệt và điều này được thể hiện qua một ví dụ sau:
- ví dụ về một thông tin không rõ ràng: "tôi biết anh tin rằng anh
hiểu điều anh nghĩ là tôi nói, nhưng tôi không chắc chắn là liệu
anh có nhận ra rằng điều anh nghe thấy khống phải là điều tôi
thực sự muốn truyền đạt hay không". Đúng là một câu nói quá
rườm rà rắc rối và khó mà hiểu đúng được rằng nó muốn truyền
đạt cái gì.
(6) Tạo môi trường để có thông tin phản hồi và phải biết
lắng nghe một cách chủ động.

2. Những phương thức chào hàng chủ yếu
Từ thực tiễn của quá trình chào bán hàng hoá qua nhiều
năm và ở nhiều lĩnh vực khác nhau, người ta đã đúc rút được 3
phương thức chào hàng chủ yếu thích ứng với các chiến lược
chào bán đã được trình bày ở chương 4. Đó là: (1) học thuộc
lòng, (2) dựa vào sự hiểu biết nhu cầu và (3) theo kiểu hỗn hợp.
(1) Phương thức chào hàng theo kiểu học thuộc lòng
Phương thức chào hàng này còn được gọi là chào hàng theo
kiểu đóng hộp hay theo băng ghi sẵn. Đây là phương thức chào
hàng đã được tiêu chuẩn hoá. Những công ty bán hàng lập ra
một kịch bản bán hàng mà nó được sử dụng một cách bất biến.
Nó không được thay đổi từ ngày này qua ngày khác, từ người
này đến người khác. Nó giả định người bán chủ động trong cuộc
đàm thoại còn khách hàng là thụ động, mọi khách hàng đều
giống nhau.

ưu điểm của phương thức chào hàng học thuộc lòng hay
ghi băng là nó đã được xây dựng một cách hoàn chỉnh, nó được
đúc rút từ những kinh nghiệm chứng minh là có hiệu quả nhất,

199