Page 197 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHỆ m ệĩ ĨÁN hàm; cá nhân

là cách tốt nhất để đạt mục đích nào đó. Nó có ích cho các nhân
viên bán hàng mới. Người bán hàng không phải chuẩn bị nhiều,
đem lại lòng tin, tự chủ cho người bán. Nó được thử nghiệm
trước về hiệu quả và dễ đào tạo người bán. Nó được áp dụng
phần lớn là có hiệu quả đối với việc bán hàng trong thời gian
ngắn, bán hàng qua điện thoại.
Hạn chế của phương thức chào hàng học thuộc lòng là thiếu
một sức sống tự nhiên. Nó được lặp lại như một cái máy, đơn
điệu, buồn tẻ. Nó tạo rất ít cơ hội cho khách hàng tương lai tham
gia vào quá trình mua bán. Nó không thích ứng và tạo sức thu
hút đối với những khách hàng có những yêu cầu và hoàn cảnh
đặc biệt hay khác biệt. Chào hàng kiểu học thuộc lòng không
chứa đựng những câu hỏi, sự ngắt lời hay sự chuyển đổi một
cách đúng lúc. Nó không được phép đi chệch hướng do đó
không khuyến khích sự sáng tạo, không khuyến khích sự đối
thoại mà chủ yếu là sự độc thoại của người bán. Phương thức
chào hàng học thuộc lòng thích hợp với chiến lược bán hàng
khuyến khích - đáp ứng hay chiến lược bán hàng theo công thức
AIDA. Dưới đây là một ví dụ điển hình về khuôn mẫu của bài
trình bày theo kiểu học thuộc lòng (xem hộp 8.1)

Hộp 8.1. Một ví dụ về khuôn mẫu một bài chào hàng theo
kiểu học thuộc lòng

1. Đặt câu hỏi
2. Thuyết minh và mô tả sản phẩm
3. Kể về trường hợp đã sử dụng sản phẩm
4. Đưa ra các ý kiến kích thích hoặc ca tụng người mua
5. Hứa hẹn một lợi ích
6. Đưa ra lời bình luận có tính chất cá nhân
7. Gợi ý một dịch vụ hoặc một dẫn chứng
8. Đánh thức sư tò mò

200