Page 198 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CX\\ẢcfY\Q 8. C kínK +kútc +»*ÌK\k b à y c h à o b ó n : ~Cị\ực. kiện v iệ c ...

(2) Phương thức chào hàng dựa vào sự hiểu biết nhu cầu
Phương thức này còn gọi là "tuỳ cơ ứng biến". Đây là
phương thức chào hàng đòi hỏi yêu cầu và sự sáng tạo cao. Nó
đòi hỏi có sự hợp tác thật sự giữa người bán và người mua.
Trước khi tiến hành chào hàng theo phương thức này, người bán
cần thu thập một lượng thông tin đáng tin cậy từ người mua
nhằm xác định chính xác nhu cầu của người mua và phát triển
những yêu cầu cụ thể để giới thiệu cho người mua (đã được trình
bày ở chương 7). Theo phương thức chào hàng "tuỳ cơ ứng
biến", việc giới thiệu của người bán được làm theo khách hàng
và bằng việc tạo cho khách hàng tham gia ngay lập tức. Người
bán có thể giới thiệu khác nhau với những ngưòi mua tiềm năng.
Việc giới thiệu này có thể có những khuôn mẫu hay cách thức
phù hợp nhất đối với mỗi cá nhân người mua.
Với những đặc trưng như trên, phương thức chào hàng dựa
vào nhu cầu được xem là phương thức chào hàng tinh xảo, đỉnh
cao và là phương thức quán triệt tốt nhất các nguyên tắc của
marketing. Nó thường được sử dụng khi việc bán hàng cần
những nỗ lực rất lớn như bán các thiết bị công nghiệp hoặc các
hàng tiêu dùng có giá trị cao, các loại bất động sản và không
phù hợp khi quy mô của đơn đặt hàng quá nhỏ.
Hạn chế của phương thức chào hàng dựa vào nhu cầu là đòi
hỏi nhiều thời gian lứiất so với các phương thức khác. Nó yêu cầu
người bán phải có kỹ năng cao bởi vì việc giới thiệu được xây
dựng xung quanh sự tham gia sớm của khách hàng thông qua việc
hỏi. Một hạn chế khác là người bán có trình độ rửiất điiứi sẽ ít
kiểm soát được quá trình trình bày của mìrửi và sẽ cảm thấy
không thoải mái. Để thực hiện được phương thức này, người bán
phải được huấn luyện rất nhiều về sản phẩm, về kỹ năng giao tiếp,
cần phải được học hỏi kinh nghiệm từ rửiững người đi trước cộng
với thực hành trên thực tế. Phương thức chào hàng dựa vào nhu

201