Page 203 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ THUẬT m HÀMỊ CÁ NHÂN

Bảng 8.2. Ví dụ về việc mô tả đặc tính và lợi ích
của bộ quần áo lửng có thêu của phụ nữ

Các đăc tính Các lợi ích tương ứng
1. Màu sắc

• Màu hồng • Trẻ trung, sôi nổi
• Màu da cam • Có sức hấp dẫn về trí tuệ
• Màu vàng • Màu sáng tạo, hấp dẫn đến với mình
• Màu xanh • Màu tự nhiên, sạch sẽ

2. Trang trí, thêu thùa Trẻ trung
3. Kiểu dáng (lửng) Dùng để đi tập luyện hoặc tiếp khách ở
nhà

4. Chất vải (Cottong) Thấm mồ hôi, thoáng mát, không
nhàu, mềm mại

5. Trọng lượng Nhẹ, thoải mái, dễ chịu
(180g/m')
Nhận thức trên cho thấy rằng, việc liệt kê và phiên dịch chứứi
xác, đầy đủ các đặc tính và lợi ích có thể có được của một sản
phẩm là bước công việc chuẩn bị hết sức quan trọng đối với người
bán hàng trước khi họ quyết định xem phải giới thiệu chúng như
thế nào. Trình tự của sự chuẩn bị này là phải liệt kê các đặc tứứi
trước rồi sau đó, dựa vào từng đặc tứủi mà phát hiện, mà "phiên
dịch" ra các lợi ích. Tuy nhiên, cách tốt hoíi và dễ hơn để "phiên
dịch" các lợi ích của sản phẩm là người bán hàng cần phải hiểu và
chú trọng vào các vấn đề, các nhu cầu của khách hàng. Bất cứ khi
nào, khách hàng đưa ra các nhận xét mà lộ ra các mong muốn của
họ hoặc là sau khi nắm được nhu cầu của khách hàng thì ngưòi
bán cần nghĩ ra cách để "phiên dịch" các lợi ích của sản phẩm của

206