Page 206 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

OKucfn0 8 . OKínK thức +»'ÌiaK bày ckào bán: Xkục kiện việc...

ty du lịch thì lợi ích quan trọng mà khách hàng mong muốn ở
dịch vụ của công ty này sẽ là sự giải trí thông qua một kỳ nghỉ
hay một chuyến dạo chơi, một cuộc tham quan, các danh lam
thắng cảnh v.v... Nhưng nếu người bán hàng đang chào bán
những chiếc đồng hồ thì lợi ích quan trọng mà khách hàng của
họ mong đợi có thể là vật trang sức hoặc chỉ đơn giản là để biết
thời gian.

Nói tóm lại, có một số nguyên tắc cho việc giới thiệu các
đặc tính - lợi ích của sản phẩm là: khác biệt, phù hợp, mới, tốt
nhất và dự trữ một lý lẽ để giành phần thắng.
- Những nét khác biệt làm cho sản phẩm của người bán lạ
đời mà khách hàng tương lai sẽ không tìm thấy ở những nơi
khác nữa. Người bán không cần thiết phải trình bày những đặc
điểm - lợi ích giống với những sản phẩm khác trên thị trường.
Người bán chỉ nói về những điều làm cho sản phẩm của mình có
sự khác biệt. Nếu khách hàng tương lai thấy những đặc điểm này
lôi cuốn, họ sẽ không có sự lựa chọn nào khác ngoài việc mua
nó.
- Những cái phù hợp là những thứ có liên quan đến nhu cầu
của khách hàng tương lai và khách hàng tương lai muốn hoặc
tìm thấy sự thích thú nhất. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng những điều
thích hợp với người này chưa chắc đã thích hợp với người khác.
Người bán cần lắng nghe từng khách hàng tương lai để khám
phá ra những sở thích cá nhân. Nếu khách hàng tương lai nói
rằng đặc điểm - lợi ích nào đó là không quan trọng thì đừng
nhấn mạnh vào đó.
- Hãy luôn luôn trình bày những đặc điểm mới của sản
phẩm. Những đặc điểm này nên được nhấn mạnh thêm từ khi
khách hàng nhìn thấy nó lần cuối. Đặc điểm mới sẽ làm cho
khách hàng tương lai mua một sản phẩm mà trước đây họ đã

209