Page 208 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C\\IẮƠY\Q 3. d-V\ív\]f\ tKiítc b à y cK ào b á n : TTKực biệiA v iệ c ...

những hoàn cảnh gợi cảm, khung cảnh mà người bán miêu tả
liên quan đến tình huống hiện thực của khách hàng. Hoàn cảnh
thuận lợi nhất là hoàn cảnh khách hàng được sở hữu sản phẩm
của người bán hoặc trường hợp họ sẽ phải đối mặt nếu trì hoãn
việc mua. Để sử dụng hình ảnh tưỏíng tượng có hiệu quả, người
bán phải có vốn từ vựng tốt cho phép chọn từ miêu tả thích hợp
đủ để tác động vào tình cảm của khách hàng. Mặt khác, đòi hỏi
cả người bán lẫn khách hàng đều có thể liên quan đến tình
huống. Ví dụ, có một sự tưởng tượng của người bán như sau;
"Em ơi, em hãy tự hình dung một bãi biển tràn đầy ánh nắng ấm
áp, với những làn gió biển mát rượi và tiếng kêu của những con
chim biển trên bầu trời...". Đây là ví dụ về sự tưởng tượng của
nhân viên chào hàng của một hãng du lịch. Sự tưởng tượng như
vậy chỉ có hiệu quả khi mà nhân vật đối thoại cũng đã từng đi
biển hay nói cách khác là phải phù hợp với kinh nghiệm của họ.
Nếu người chào hàng là người bán điện thoại di động anh (chị)
ta có thể sử dụng hình ảnh tưởng tượng tới khách hàng khi mà
họ thường xuyên đi làm về muộn v.v... Nói tóm lại, hiệu quả của
việc sử dụng hình ảnh tưởng tượng là nó cho phép người bán thu
hút cảm xúc của khách hàng thậm chí là nó cũng có hiệu quả
ngay cả khi bán các sản phẩm cần có sự phân tích về lý trí.
(2) Sử dụng các trợ giúp bán và các phươìig tiện hình ảnh
để dẫn chíữig và minh hoạ
Trợ giúp bán là bất kỳ một yếu tố vật chất nào mà nó trợ
giúp cho những nỗ lực bán hàng bằng việc tảng thêm sức mạnh
cho những từ ngữ của người bán. Việc sử dụng những trợ giúp
bán với những phương tiện hình ảnh là cách rất có hiệu quả đảm
bảo cho việc chào hàng thêm rõ ràng thuyết phục, đơn giản hơn
và cho phép mở rộng thông điệp hơn. Hơn nữa những trợ giúp
bán hàng cho phép người bán có những tác động vào khách hàng
tương lai bằng việc phát triển mức độ tham gia lớn hơn.

211