Page 205 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ THUẬT Ú H HÀNCỊ CÁ NHÂN

tính của nó. Trên thực tế, một điều rất đáng tiếc là có rất nhiều
ngưèd bán không nhận thức được điều này, họ chỉ tập trung giới
thiệu các đặc tmh của sản phẩm. Như vậy là rất sai lầm. Trong
trường hợp đó, sức thuyết phục của lời chào hàng sẽ vô cùng hạn
chế, thậm chí có thể sẽ thất bại. Tuy nhiên, vì lợi ích là cái khó
thấy, là cái sâu kín ở bên trong sản phẩm, bên trong các đặc tính
của sản phẩm nên trong nhiều trường hợp, người bán phải trình
bày đặc tính trước rồi sau đó mới giới thiệu đến các lợi ích.
Mặc dù một sản phẩm có thể có nhiều lợi ích, nhưng không
phải vì thế mà ngưòi bán cứ liệt kê chúng càng nhiều càng tốt.
Bởi vì, một lợi ích mà người bán nêu ra có thể không thích hợp
với khách hàng tiềm năng, hoặc khách hàng có thể bị chôn vùi
bởi một loạt các lợi ích đơn thuần và không có khả năng tập
trung vào lợi ích nào cả, thậm chí đôi khi một loại lợi ích này
được đưa ra lại mâu thuẫn hay gây mối ngờ vực với lợi ích khác
(chẳng hạn, nếu người bán giới thiệu cả về lọi ích kinh tế và lợi
ích xã hội của cùng một sản phẩm/dịch vụ nào đó). Do đó, chìa
khoá của việc giới thiệu các đặc tính, lợi ích là sử dụng những
lợi ích thích hợp chứ không phải là sử dụng quá nhiều lợi ích.
Lợi ích thích hợp là lợi ích quan trọng đối với mỗi khách hàng
riêng biệt. Thứ lợi ích này khác nhau đối với những sản phẩm
dịch vụ khác nhau và cũng khác nhau đối với những loại khách
hàng khác nhau. Chẳng hạn, lợi ích quan trọng nhất đối với một
ngưcd thuê/mua căn hộ có thể là sự riêng tư, tiết kiệm, thuận tiện
hoặc thoải mái. Nếu ngưòd bán hàng biết được lợi ích nào trong
số các lợi ích đó là quan trọng đối với khách hàng tiềm năng mà
họ đang tiếp xúc thì họ chỉ cần tập trung vào việc giới thiệu lợi
ích đó. Ngưèã bán hàng có thể nói: "Như anh/chị có thể thấy,
cãn hộ này có khung cảnh rất riêng tư", hoặc "căn hộ này vừa
đảm bảo sự thoải mái vừa mang lại cho bạn một cuộc sống thảnh
thoi, vô tư lự". Nếu người bán hàng là đại diện bán cho một công

208