Page 207 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NCỊHệ THUệĩ m HÀNq CÁ NHM

không mua nó.
- Những đặc điểm - lợi ích tốt nhất của sản phẩm sẽ tạo nên
sự thu hút đặc biệt đối với khách hàng tương lai. Có nhiều lý do
để ngưòi bán bắt đầu bằng việc giới thiệu những cái tốt nhất;
+ Cho phép tạo sự cuốn hút mạnh mẽ nhất tới động cơ mua
hàng đầu tiên.
+ Giúp người bán nắm được sự quan tâm của một khách
hàng thờ ơ, thiếu chú ý.
+ Cho phép tiết kiệm thời gian nhất.
- Trong suốt quá trình giới thiệu bán hàng, người bán có thể
đề cập đến tất cả các đặc điểm - lợi ích cần thiết của sản phẩm
nhưng tot hơn là giữ lại ít nhất một đặc điểm - lợi ích then chốt.
Việc giữ lại một điểm then chốt và chỉ công bố điểm này vào
đoạn cuối của cuộc chào bán sẽ tạo cơ hội tốt để thuyết phục
khách hàng vẫn đang còn chần chừ, chưa quyết định dứt khoát.
Ví dụ, đến khi kết thúc giới thiệu, khách hàng tương lai vẫn
chưa quyết định, người bán có thể bổ sung một vài điểm như: "ồ,
nhân tiện vói việc mua hàng này, bạn có thể sẽ được nhận 1 nãm
giao hàng miễn phí" hoặc "tôi đã nói với anh là mặt hàng này
được bẫo hành trong 5 năm chưa nhỉ".

2. Sử dụng hình ảnh tưởng tượng, sử dụng những sự trợ giúp
để dẫn chứng và minh hoạ

Đây là một loạt các yếu tố giúp cho việc chào hàng rõ ràng
và đạt hiệu quả trực tiếp. Dưới đây chúng ta sẽ đi sâu xem xét
từng yếu tố đó.
(1) Sử dụng hình ảnh tướng tượng

Sử dụng hình ảnh tưởng tượng nghĩa là hỏi khách hàng tiềm
năng để họ tự tưởng tượng trong một hoàn cảnh nhất định.
Người bán giúp đỡ khách hàng làm việc này bằng cách mô tả

210