Page 211 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

HQHệ MẨẬĨ m mhiQ CÁ m s i

những điều sau đây:
- Phải hướng vào việc nêu bật các đặc trưng sản phẩm, các
dịch vụ khách hàng, chính sách công ty dành cho khách hàng.
Điều này có nghĩa là việc dẫn chứng minh hoạ phải mang tính
chất toàn diện, khống nên chỉ tập trung cho một yếu tố là bản
thân sản phẩm.
- Tránh đưa ra quá nhiều chi tiết khiến bị loãng vấn đề, khó
thuyết phục. Điều này cũng giống như là khi trình bày bằng lời
văn, nếu thông tin quá nhiều thì đối tác sẽ không thể hấp thụ hết
được và cũng bị bão hoà. Tuy nhiên, cũng tránh tình trạng quá
sơ sài, bỏ qua nhiều điều quan trọng.
- Cần chọn nơi thích hợp để dẫn chứng và minh hoạ. Nơi
dùng để dẫn chứng minh hoạ cũng như nơi trình bày giới thiệu
được người bán hàng hoặc công ty lựa chọn phù họfp với công
việc. Yêu cầu của chỗ được lựa chọn để giới thiệu, chứng minh
sản phẩm là không ồn ào, không bị gián đoạn công việc, kiểm
soát được môi trường chung quanh. Ví dụ: các trung tâm hội
nghị, các phòng trưng bày sản phẩm. Những người bán lẻ quần
áo cũng nhận thấy vai trò của nơi giới thiệu, chứng minh hàng
hoá nên họ thường lắp những tấm gương 3 chiều có chất lượng
cao ở cửa hiệu để khách hàng tự ngắm mình trong những bộ
quần áo mới.
- Kích thích các giác quan của khách hàng. Nghe, nhìn,
ngửi, sò mó và nếm thử là những giác quan mà người bán khai
thác để kích thích khách hàng trong suốt quá trình giới thiệu và
dẫn chứng minh hoạ về hàng hoá. Nhìn chung, càng kích thích
được nhiều giác quan thì hiệu quả chào hàng càng cao. Tuy
nhiên, tuỳ theo loại sản phẩm khác nhau mà vai trò và ý nghĩa
của từng giác quan sẽ khác nhau. Ví dụ: đối với sản phẩm ăn
uống thì thử nếm, ngửi là quan trọng.

214