Page 214 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

a\^ươir\g 8 . d\\!nìf\ +Ktic +»*ìnK b à y cK ào b á n : ~Cị\ực k iện v iệc...

thuộc vào khả năng của khách hàng trong việc hiểu biết được
những thông tin đa dạng khác nhau của quá trình trình bày.

III. NGHỆ THUẬT NÓI NĂNG TRONG CHÀO HÀNG

Ngoài nghệ thuật giới thiệu các đặc tính lợi ích của sản
phẩm, cách thức sử dụng hình ảnh tưởng tượng cùng với các trợ
giúp và sự điều khiển tốc độ của bài trình bày, nghệ thuật nói
nãng cũng là nhân tố quan trọng góp phần tạo nên hiệu quả
tổng hợp của việc chào hàng. Nghệ thuật nói năng cùng với
những lập luận tạo nên lý lẽ thuyết phục khách hàng. Trên thực
tế, các yếu tố này được sử dụng hoà quyện chặt chẽ vào nhau
không thể tách rời trong một khoảng thời gian có hạn của một
cuộc tiếp xúc. Tuy nhiên, trên phưcíng diện tư duy lôgic, ta hoàn
toàn có thể tách bạch nó ra để tiếp cận đến chúng một cách sâu
sắc hơn.
Như đã phân tích ở phía trước, thành công của việc chào
hàng có được nhờ vào sự tìm hiểu kỹ khách hàng chứ không
hoàn toàn do tính bất ngờ và sắc sảo của các lý lẽ. Tuy rửiiên,
như thế không có nghĩa là chúng ta phủ nhận vai trò của lý lẽ,
của sự nói năng trong thuyết phục khách hàng. Chính vì vậy,
không phải ngẫu nhiên mà nhiều người quan niệm rằng ngưòi
bán hàng giỏi phải là người có thiên hưótig bẩm sinh về khoa ăn
nói và khả năng ứng biến cao.
Về vai trò đích thực cùng với nghệ thuật sử dụng các yếu tố
thuộc về nói nãng (ngôn ngữ lời nói) đã được đề cập một cách
căn bản trong chương 2. Trong phạm vi của mục này, chúng ta
tập trung đề cập đến nó trong khung cảnh cụ thể của việc chào
hàng. Đó chính là sức mạnh của lời mời, là sự tối ưu hoá về thời
gian nói chuyện, là sự khôn khéo và tính đặc trưng không thể
thay thế của phép biện chứng, là nét duyên dáng của ngôn từ, là

217