Page 214 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân
P. 214

a\^ươir\g  8 .  d\\!nìf\ +Ktic +»*ìnK  b à y  cK ào  b á n :  ~Cị\ực  k iện  v iệc...

       thuộc  vào khả  năng  của khách  hàng  trong  việc  hiểu  biết được
       những thông tin đa dạng khác nhau của quá trình trình bày.

       III.  NGHỆ THUẬT NÓI NĂNG TRONG CHÀO HÀNG

           Ngoài  nghệ  thuật  giới  thiệu  các  đặc  tính  lợi  ích  của  sản
       phẩm, cách thức sử dụng hình ảnh tưởng tượng cùng với các trợ
       giúp và sự điều khiển tốc độ của bài trình  bày,  nghệ thuật nói
       nãng  cũng  là  nhân  tố quan  trọng  góp  phần  tạo  nên  hiệu  quả
       tổng  hợp  của  việc  chào  hàng.  Nghệ  thuật  nói  năng  cùng  với
       những lập luận tạo nên lý lẽ thuyết phục khách hàng. Trên thực
       tế,  các yếu tố này được  sử dụng hoà quyện chặt chẽ vào nhau
       không  thể tách rời trong  một khoảng thời gian có hạn của một
       cuộc tiếp xúc. Tuy nhiên, trên phưcíng diện tư duy lôgic, ta hoàn
       toàn có thể tách bạch nó ra để tiếp cận đến chúng một cách sâu
       sắc hơn.
           Như đã  phân  tích  ở  phía trước,  thành  công  của  việc  chào
       hàng  có  được  nhờ  vào  sự tìm  hiểu  kỹ  khách  hàng  chứ không
       hoàn toàn do tính bất ngờ và sắc  sảo của các lý  lẽ. Tuy rửiiên,
       như thế không có nghĩa là chúng ta phủ nhận vai trò của lý lẽ,
       của  sự nói  năng  trong  thuyết  phục  khách  hàng.  Chính  vì  vậy,
       không phải  ngẫu  nhiên  mà  nhiều  người  quan  niệm  rằng  ngưòi
       bán hàng giỏi phải là người có thiên hưótig bẩm sinh về khoa ăn
       nói và khả năng ứng biến cao.
           Về vai trò đích thực cùng với nghệ thuật sử dụng các yếu tố
       thuộc về nói nãng  (ngôn ngữ lời  nói) đã được đề cập một cách
       căn bản trong chương 2. Trong phạm vi của mục này, chúng ta
       tập trung đề cập đến nó trong khung cảnh cụ thể của việc chào
       hàng. Đó chính là sức mạnh của lời mời, là sự tối ưu hoá về thời
       gian nói chuyện,  là  sự khôn khéo và tính đặc  trưng  không  thể
       thay thế của phép biện chứng, là nét duyên dáng của ngôn từ, là



                                                                  217
   209   210   211   212   213   214   215   216   217   218   219