Page 217 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ M IẬĨ ĨM HfiNQ Cfì NHÂN

Với những câu điều kiện như trên, người bán sẽ gieo vào
khách hàng những sự hoài nghi, họ sẽ cảm thấy không chắc
chắn, khó tin tưởng và lưỡng lự trong khi ngưòi bán phải cố
gắng tạo lập sự tin tưởng để cả hai phía có thể đi đến một sự
thống nhất chung.
- Những từ ngữ quá tự nhiên hoặc suồng sã. Chẳng hạn như:
+ "Giữa chúng ta với nhau, tôi có thể tiết lộ với anh rằng"
+ "Hoàn toàn không phải như vậy! Anh thì biết gì về việc
này? Anh chẳng biết gì cả... anh nói sai rồi, hãy để chúng tôi
chứng minh rằng..."
- Những từ ngữ thể hiện sự kiêu ngạo, bất cần. Chẳng hạn
như: "công ty của tối", "nhóm của tôi", "những sản phẩm của
tôi", "uy tín của tôi"...
2. Cách diễn đạt

Ngoài cách sử dụng từ ngữ, người bán cần học cách diễn đạt
sao cho thật đơn giản và ngắn gọn. Nói dông dài, xa đề, sử dụng
quá rứiiều ngoặc đơn để giải thích, chữ nghĩa, đi nhiều vào tiểu
tiết làm cho nội dung chính cần truyền đạt bị loãng và khách
hàng sẽ khó khăn hơn để hiểu được những gì thật sự ngưòd bán
muốn nói.
Xung quanh việc diễn đạt, người bán cần chú ý tiết kiệm
thời gian bằng cách tránh những bài diễn văn dài, những lòi độc
thoại dài dòng để đầu tư vào việc trao đổi thông tin chiều sâu với
khách hàng. Trong cuộc đàm thoại bán hàng, một mặt, cần phải
xác địrứi rõ những yếu tố thuộc phạm vi công việc, mục đích và
người bán cần phải đạt được; mặt khác, cũng phải thấy được
những yếu tố thuộc về mối quan hệ thân thuộc giữa hai cá nhân,
mối quan hệ này đòi hỏi những người tham gia phải tuân thủ
những giới hạn hợp lý. Nếu phân biệt được hai phạm trù trên,

220