Page 222 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CZ-V\ương Ọ. {Z\r\!y\\f\ +Kức +>*ĩk\K b à y cK ào bán: CZí\ào bán +fon0...

trưng và sự tiện lợi... tất cả đều trở thành nhân tô ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng.
Nếu khách hàng triển vọng càng gần gũi hơn trong việc mua
hàng từ đối thủ cạnh tranh thì người bán càng phải nhanh chóng
thu hút được sự chú ý của họ. Người bán cần chứng minh sự ưu
việt sản phẩm của mình tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh và sẵn
sàng trình bày chúng trong một báo cáo ngắn gọn. Người bán
cũng cần nhớ rằng, mục đích được đặt ra ở đây là đạt được sự chú
ý của khách hàng tương lai chứ không phải là "làm giảm bán" của
đối thủ cạnh tranh (điều này sẽ được đề cập ở phía sau).
(3) Khi khách hàng tương lai là người mua trung thành
hàng hoá của đối thủ cạnh tranh
Trong trưòfng hợp này, người bán phải lập bảng so sánh
hàng hoá của mình với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, tức là
đặt sản phẩm của mình tương quan so sánh với các sản phẩm
cạnh tranh theo từng đặc điểm của sản phẩm. Xung quanh việc
so sánh này cần chú ý:
- Phân tích so sánh các sản phẩm một cách khách quan và
chính xác nhất vì kết quả của phép so sánh này được dùng để
phục vụ cho chính bản thân người bán. Nó giúp người bán tìm
được điểm yếu của mình, tìm ra phương pháp khắc phục chúng
(một mặt cải tiến chất lượng sản phẩm, mặt khác giúp chuẩn bị
câu trả lời khi khách hàng căn cứ vào những điểm yếu để từ chối
mua) và cũng đồng thời giúp nhận thức được những điểm mạnh.
- Không nên so sánh sản phẩm của mình với đồng thời tất
cả các sản phẩm cạnh tranh, chỉ nên so sánh với từng sản phẩm
một. Thường thường, khách hàng không biết rõ tất cả các công
ty cạnh tranh của người bán. Họ chỉ biết một công ty trong số đó
và thường căn cứ vào sản phẩm của công ty này để làm thước đo
so sánh với sản phẩm của người bán. Vì thế cần sử dụng phương

225