Page 223 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

hiQHệ TW ệĩ ẸÁN mNC; CÁ NHÃN

pháp so sánh "tay đôi" với từng sản phẩm cạnh tranh. Dưới đây
là ví dụ về sự so sánh giữa công ty của người bán với hai công ty

cạnh tranh, cả hai đều hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ (cột 4 X
6 đưa ra kết quả của phép so sánh: (+) chiếm ưu thế, (=) tương
đương và (-) yếu thế hơn). (Xem bảng 9.1)
Bảng 9.1. Ví dụ về sự so sánh giữa công ty người bán
và công ty cạnh tranh

Đăc điểm Công ty của Công ty Kết Công ty Kết
của công ty người bán cạnh luận cạnh tranh luận
tranh A B

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

Uy tín ít nổi tiếng Rất nổi Rất nổi
tiếng tiếng
■
Hình ảnh về Tốt Bình + Bình thường +
công ty thường

Cơ cấu nhân Gọn nhẹ Cồng kềnh + Cồng kềnh +
sự nhưng thiếu
nhân viên

Giá cả Chạt chẽ Tương đối - Rất thoáng -
thoáng

Tiền bảo lãnh Chỉ những Bắt buộc + Không cần
khi mua hàng trường hợp
đặc biệt

Mối liên hệ Tương đương Trung + Tương
giữa chất bình đương
lượng và giá
cả

226