Page 224 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z\\ươy\g Ọ. C2ị\!r\\r\ iị\ủc +>*Ìk\K b à y c h à o b á n : C^Kào b á n +>“o n0...

- Nếu khách hàng tương lai quá trung thành với đối thủ cạnh
tranh thì có nên thăm viếng họ không? Câu trả lời là: Người bán
phải tự xem lại xem sản phẩm của mình có ưu việt và có thể
truyền thông tin về nó tới khách hàng tương lai không? Nếu câu
trả lời là có, hãy thực hiện việc thãm viếng họ. Nếu sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh giống như sản phẩm của người bán và
người bán không có khả năng đưa ra sự phân phối nhanh hơn
hoặc có nhiều điều khoản hấp dẫn hơn trong bán hàng thì sự
trông cậy duy nhất là trở thành nguồn cung cấp thứ hai.

2. Chào hàng trong môi trường cạnh tranh khi khách hàng
tương lai đề cập đến đối thủ cạnh tranh

Đôi khi trong một cuộc trình bày, khách hàng tương lai sẽ
đề cập tới đối thủ cạnh tranh, vì vậy người bán cần chuẩn bị để
trả lời một cách phù hợp.
(I) Những điều nên làm
- Người bán phải có sự chuẩn bị và phải có những thông tin
hết sức cụ thể. Người bán chỉ thảo luận về sự cạnh tranh khi
tuyệt đối cần thiết. Đừng nói nhiều hơn những gì mà ta phải nói
về sản phẩm và công ty cạnh tranh.
- Người bán có thể sử dụng cơ hội để đặt câu hỏi về đối thủ
cạnh tranh của mình trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, nếu người
bán biết đối thủ cạnh tranh bị yếu về dịch vụ, hãy nói: "dịch vụ
rất quan trọng với sản phẩm như thế này. Qiắc chắn ông kiểm
tra kỹ sự sắp xếp dịch vụ của họ, ông có thể sẽ ngạc nhiên".
Hoặc có thể nói: "Họ đã tồn tại trong một khoảng thời gian dài,
nhưng giá của họ đã tăng lên gấp đôi trong năm ngoái. Bằng
chứng là đã có những kiện tụng về vấn đề này". Người bán
không nói xấu đối thủ cạnh tranh và bằng cách mở rộng những
nhận xét thân mật và tránh các lời chỉ trích trực tiếp, họ sẽ có thể
thiết lập được một cuộc đối thoại ở trình độ chuyên nghiệp.

227