Page 221 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HÀNQ GÁ m u

chưa đề cập đến các đối thủ cạnh tranh của người bán trong cuộc
trình bày: (1) khách hàng tương lai chưa bao giờ nghe về đối thủ
cạnh tranh, (2) khách hàng tương lai đang mua hàng từ các
nguồn khác và (3) khách hàng mà người bán dự định thăm viếng
là người sử dụng trung thành một nhãn hiệu cạnh tranh. Dưới
đây, chúng ta sẽ cùng thảo luận xem người bán cần phải làm gì
trong mỗi tình huống đó.
(1) Khi khách hàng tương lai chưa quan tâm đến đối thủ
cạnh tranh
Trong trường hợp này, cạnh tranh không phải là một nhân tố
quan trọng đối với người bán. Và một khi khách hàng tiềm năng
không đề cập đến đối thủ cạnh tranh thì người bán cũng đừng
bán hộ hàng hoá cạnh tranh bằng cách đưa ra những chú ý
không cần thiết. Nếu người bán đề cập đến đối thủ cạnh tranh
trong bối cảnh này thì sẽ chuốc lấy một hậu quả tai hại là: khách
hàng sẽ bỏ qua sự giới thiệu của người bán nhưng tên của đối
thủ cạnh tranh thì lại được đặt một cách bền vững trong tâm trí
của họ. Bởi vậy, lời khuyên ở đây là người bán phải làm cho
khách hàng triển vọng quen thuộc với sản phẩm của mình chứ
không phải là của đối thủ cạnh tranh.
(2) Khi khách hàng đang mua hàng của một đối thủ cạnh
tranh
Nếu điều này có xảy ra thì người bán cũng đừng vì thế mà
thất vọng. Việc thăm dò giá cả, chất lượng... của khách hàng
trước khi mua một sản phẩm nào đó là một hành động bình
thường. Khách hàng muốn bản thân mình được làm quen vói
mọi thứ và mọi người có liên quan tới sản phẩm trước khi họ
quyết địrửi mua. Sự thật là mọi người mua ban đầu chưa có sự
đãi ngộ, vì vậy người bán và đối thủ cạnh tranh được xếp ngang
nhau ít nhất là trong giai đoạn đầu. Danh tiếng, giá cả, nét đặc

224