Page 225 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

MỈHỆ THUẬ7 ĨÁN HÀNQ CÁ hlHÂN

(2) Điều nên tránh
Điều mà người bán nên tránh ở đây là tìm cách giảm bán
hàng của đối thủ cạnh tranh hay xây dựng một sự trình bày xung
quanh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Điều đó được gọi là
"bán hàng phòng thủ".
- Bán hàng phòng thủ xuất hiện do một số nguyên nhân sau;
+ Người bán sợ sản phẩm của mình kém hcm và muốn làm
giảm bớt sự thua kém đó bằng cách chỉ ra sự thấp kém hơn của
sản phẩm cạnh tranh. Người bán không có những gì để nói tốt về
sản phẩm của mình và thay vào đó trình bày những yếu điểm
của nhãn hiệu cạnh tranh để kéo dài cuộc chào hàng. Hoặc do
đối thủ cạnh tranh nói những điều không tử tế về mình và sản
phẩm của mình mà người bán cũng muốn trả đũa lại.
+ Người bán từ một công ty mới, nhỏ hoặc không được biết
đến đang cố gắng thâm nhập vào một thị trưòíng bị thống trị bởi
các đối thủ cạnh tranh hùng mạnh. Và trong các điều kiện như
vậy, người bán coi đây là cách duy nhất để thu hút sự quan tâm
của khách hàng trung thành của đối thủ cạnh tranh.
- Bán hàng phòng thủ bộc lộ một số điều nguy hiểm sau:
+ Bán hàng phòng thủ là tự hạ thấp mình, là tự làm giảm sút
hình ảnh chuyên nghiệp của ta bằng cách tìm kiếm có mục đích
lỗi của người khác hoặc sản phẩm khác.
+ Bán hàng phòng thủ làm tổn thất mối quan hệ giữa ta vói
khách hàng. Nếu khách hàng tương lai đang sử dụng hoặc cân
nhắc về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì ta đã xúc phạm đến
họ bằng cách chỉ trích các sản phẩm này. Khi người bán nói các
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là đồ bỏ đi thì người bán đã
ngụ ý rằng khách hàng tương lai thật ngu xuẩn vì sử dụng nó.

+ Bán hàng phòng thủ làm giảm khả năng đạt được sự tin
tưởng của khách hàng tương lai có thiên kiến không thích hoặc
không tin tưởng người bán hàng mà bôi nhọ, nói xấu đối thủ

228