Page 220 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zí\ưctr\g Ọ. C-KínK +Kức +»*Ìk\K bíày cK òo hánt (Z]r\ào bíán +»‘01^0.

Chưong 9

CHÍNH THỨC TRÌNH BÀY CHÀO BÁN:

CHÀO BÁN TRONG MÔI TRƯÒNG CẠNH

TRANH VÀ CHÀO HÀNG CHO LOẠI

KHÁCH HÀNG KHÓ TÍNH

Trong các chương 6, 7, 8 chúng ta mới chỉ đề cập đến việc
chào hàng trong những điều kiện hết sức bình thường của quá
trình bán hàng. Trong điều kiện đó, dưcmg như ngưòi bán không
gặp phải các đối thủ cạnh tranh, người bán cũng không gặp phải
các khách hàng đặc biệt. Tuy nhiên, cuộc sống thực tế không lý
tưởng như vậy. Trên thực tế, việc đương đầu với đối thủ cạnh
tranh hay việc gặp phải các đối tượng khách hàng khó tính là
câu ch^’vện thường nhật của mỗi người bán hàng trong điều kiện
ngày nay khi mà việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và
khi mà việc kinh doanh ngày càng mở rộng ra nhiều loại đối
tượng khách hàng khác nhau. Vậy thì trong những điều kiện đó,
việc chào hàng sẽ được tiến hành như thế nào? Trong phạm vi
chương này, chúng ta sẽ tập trung giải đáp câu hỏi đó.

I. CHÀO HÀNG TRONG MỒI TRƯỜNG CẠNH TRANH
1. Chào hàng trong môi trường cạnh tranh khi khách hàng
tương lai chưa đề cập tới các đối thủ

Có 3 tình huống khác nhau khi mà khách hàng tương lai

223