Page 226 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CZÌr\ưcfng Ọ, cz\\iy\\\ thứ c b à y cK ào bcÌKM C2-ìf\ào hán +»*otA0...

cạnh tranh. Một sự khẳng định rằng sản phẩm của mình là cái
tốt duy nhất còn các các khác là vô giá trị được xem như không
trung thực. Khách hàng tưcíng lai nghĩ là người bán hàng phòng
thủ chỉ nói những điều để thực hiện được việc bán hàng chứ
không phải vì đó là sự thực. Nếu khách hàng tương lai không tin
tưởng người bán ở điều này thì họ cũng sẽ không tin tưởng trong
bất kỳ điều gì khác.
+ Bán hàng phòng thủ để lại cho người bán và đối thủ của
người bán một khả năng trả miếng lẫn nhau và việc bán hàng trả
đũa lại được tăng tốc, đẩy nhanh cho đến khi một thị trường thân
thiện trở thành chiến trường.
+ Bán hàng phòng thủ tạo ra một sự cạnh tranh không cần
thiết trong quá trình bán hàng. Lời chỉ trích của ta về đối thủ
kích thích khách hàng tương lai xem xét các sản phẩm khác.
"Tại sao người này lại quá tập trung bôi nhọ đối thủ cạnh tranh"
- khách hàng tương lai băn khoăn. "Nếu có một sự lo ngại là ta
sẽ mua nó, vậy nó chắc chắn phải tốt. Ta nên mua nó thử xem".
+ Bán hàng phòng thủ có thể dẫn đến sự vi phạm pháp luật.
Nó có nguy cơ dẫn đến sự phỉ báng, vu cáo và làm mất uy tm
sản phẩm của nhau.
- Có nhiều cách thay thế bán hàng phòng thủ. Chẳng hạn, để
bù lại sự nhỏ bé, ít danh tiếng của công ty, người bán có thể
thuyết phục khách hàng rằng tương lai là công ty của mình sẽ có
thể đưa ra một mức giá tốt hơn và nhiều dịch vụ cá nhân hơn.
Phương pháp phòng ngừa tốt nhất của cách bán hàng phòng thủ
là sự thuyết phục mạnh mẽ của sản phẩm của người bán và sức
mạnh của nó trên thị trường. Người bán càng nói nhiều về điểm
mạnh và lợi thế không gì so sánh được của sản phẩm mà mình
đang chào bán và càng ít thiên kiến khi nói về điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh thì đây mới là sự ứng xử khôn ngoan.

229