Page 231 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬĨ m HẢNQ CÁ NHÂN

của người bán hay lời đề nghị cụ thể của chính người bán.
Trong quá trình chào hàng, có rất nhiều lý do dẫn đến sự phản
đối của khách hàng. Dưới đây là một số lý do chủ yếu;
- Có thể khách hàng tức giận vì cảm thấy người bán đang
can thiệp quá sâu vào công việc của anh ta và sự phản đối của
anh ta chính là một cách tự vệ.
- Cũng có thể do nhầm lẫn, khách hàng cảm thấy khó
chịu và nghi ngờ rằng người bán đang muốn lừa phỉnh anh ta.
Lời đề nghị và các ưu điểm của sản phẩm do người bán đưa ra
dường như quá hấp dẫn, nó khiến khách hàng nghi ngờ tính
xác thực của những gì mà người bán đã nói.
- Có thể khách hàng chưa muốn đưa ra quyết định cuối
cùng, anh ta muốn tranh thủ thời gian và đương nhiên có thể
viện ra rất nhiều lý do để từ chối lời đề nghị của người bán.
- Khách hàng muốn tìm thêm chứng cớ. Trưòfng hợp này
xuất hiện phổ biến đối với những người mua hàng chuyên
nghiệp. Họ muốn chắc chắn rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được
giới thiệu thật sự thoả mãn những nhu cầu của cá nhân, của tổ
chức... Người mua thường cũng bị khống chế về chi phí mua
hàng nên họ cần tính toán một cách chặt chẽ.
- Khách hàng muốn kiểm soát thêm quyết định mua hàng.
Khi khách hàng cảm thấy mình đang bị người bán thuyết
phục, lôi kéo mua hàng..., họ cố gắng làm chậm lại tiến trình
mua bán. Hoặc khi giới thiệu, người bán chuyển quá nhanh
sang kết thúc, khách hàng có thể hiểu việc giới thiệu này như
có áp lực hoặc thủ đoạn để cố bán được hàng. Vì vậy, khách
hàng giảm nhiệt tình và cố trì hoãn quyết định mua của họ.
- Khách hàng cảm thấy chưa hoà nhập vào tiến trình mua
bán. Cảm giác này có thể xảy ra khi người bán thiếu sự quan
tâm đến khách hàng, chưa đưa ra được các câu hỏi kích thích

234