Page 235 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

W Hệ THUẬT m HÀMỈ CÁ m s i

II. QUAN ĐIỂM VÀ CHIẾN Lược ỨNG x ử VỚI CÁC PHẢN
ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG

1. Phát hiện và phòng tránh các phản đối
Phát hiện và phòng tránh các phản đối được coi là chiến
lược ứng xử tuyệt vời để đối phó với những phản đối của
khách hàng. Phòng tránh một phản đối là xác định nó trước
khi khách hàng tiềm năng có thể đưa ra. Khi ta tiến hành
phòng tránh một sự phản đối, điều đó cho khách hàng thấy
rằng ta đánh giá cao tầm quan trọng của nó. Chúng ta muốn
khách hàng tiềm năng biết rằng chúng ta đang cố gắng bao
quát vấn đề một cách cẩn thận chứ không phải là xuất hiện và
vượt qua khó khăn bằng sự tình cờ. Điều này cũng cho khách
hàng thấy sự quan tâm, kinh nghiệm của ta về vấn đề gặp phải
và tất nhiên nó cho phép ta không phải đối đầu với sự phản
đối, tức là đã ứng xử với phản đối một cách thành công.
Để phòng tránh sự phản đối, ta phải biết những loại phản
đối nào mà khách hàng sẽ dựng lên và để đoán trước những
phản đối đó, ta có nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như:
- Bằng cách tìm hiểu những thông tin về khách hàng trước
khi tiếp cận. Nếu ta đoán trước được những phản đối trước khi
tiếp cận thì ta sẽ có đủ thời gian để chuẩn bị những cách thức
nhằm vượt qua (khắc phục) những phản đối đó trong suốt quá
trình trình bày.

- Bằng cách quan sát thực tế hay học tập kinh nghiệm của
những người khác thậm chí là kinh nghiệm của bản thân qua
những lần chào hàng trước đó. Bằng cách này ta sẽ không tốn
nhiều thời gian để xác định các phản đối có thể xuất hiện
trong tình huống thực.
- Phát hiện các phản đối trong lúc trình bày.

238