Page 239 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ 7HUẬ7 ĨÁN HÀNCỊ CÁ NHÂN

xét như thế nào khi dự án này được thực hiện". Với chiến lược
này, nếu phản ứng của khách hàng quá mạnh và dữ dội, ta
hoàn toàn có thể nói rằng "đây chỉ là một dự án, một ý định",
rằng "tất cả mới chỉ đang ở giai đoạn nghiên cứu, chuẩn bị".
Chiến lược này có hai ưu điểm nổi bật: nó cho phép khám phá
được những phản ứng có thể hoặc mức độ chấp nhận của
khách hàng đối với vấn đề đưa ra, nó cũng giúp khách hàng
dần dần thích nghi với ý tưởng mới mà ta muốn họ chấp nhận.
Như một nguyên tắc chung, ta phải xử lý các phản đối
ngay khi nó được đưa ra. Một giải pháp nhanh chóng cho một
lời phản đối thật thà sẽ tạo cơ sở cho việc bán hàng. Việc trì
hoãn câu trả lời sẽ là một sai lầm. Tuy nhiên không phải trong
mọi trường hợp người bán đều sẵn sàng có được ngay câu trả
lời đích đáng. Chẳng hạn, khi phản ứng của khách hàng đến
quá nhanh hoặc quá bất ngờ, người bán chưa chuẩn bị để đáp
trả, hoặc vấn đề khách hàng nêu ra làm đảo lộn sự sắp xếp mà
người bán đã chuẩn bị trước cho cuộc gặp gỡ. Trong trường
hợp này, kế sách của người bán hàng là phải hoãn binh. Nghĩa
là người bán hàng phải làm sao để có thể trả lời câu hỏi này
sau mà không làm khách hàng phật ý, phải chứng tỏ cho họ
thấy rằng ta đã nắm bắt được vấn đề họ đã nêu ra và sẽ đưa ra
câu trả lời sau hoặc lý lẽ tiếp theo của ta sẽ giải đáp thắc mắc
của họ. Ví dụ, người bán có thể nói rằng: "Tôi hoàn toàn hiểu
nhận xét của anh. Tôi sẽ đưa ra câu trả lời sau đây một chút.
Ngay bây giờ, cho phép tôi được giải thích trước rằng...". Nếu
muốn tạo được sự tự tin tưởng ở khách hàng, chứng tỏ rằng
không hề quên câu hỏi của họ, hãy nhắc lại một cách rõ ràng
và chính xác câu hỏi của khách hàng vào thời điểm ta đưa ra
câu trả lời.
Đôi khi người bán có thể triệt tiêu được sự phản đối của
khách hàng. Để làm được điều đó, hãy đưa ra hàng loạt câu

242