Page 236 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

íZ\\ưcfy\g "10. K k ắ c pkục sự pkản <Jôi củ a kkácK kà»A0...

- Bằng cách quan sát, phân biệt các yếu tố về nhân khẩu
học như: độ tuổi, thu nhập, quy mô gia đình, lối sống, khu
vực sinh sống hoặc kinh nghiệm tiêu dùng. Kinh nghiệm thực
tế cho thấy rằng càng sớm phòng tránh các phản đối, ta càng
có nhiều cơ hội thực hiện việc bán hàng. Tuy nhiên, việc
phòng tránh chỉ nên sử dụng đối với những phản đối mang
tính chất phổ biến, quan trọng mà ta biết được.
Về cách thức cụ thể của việc phòng tránh sự phản đối thì
có thể có nhiều biện pháp khác nhau. Chẳng hạn như: phòng
tránh trước khi việc trình bày được bắt đầu bằng cách cung
cấp trước thông tin về doanh nghiệp cho khách hàng (đã nêu ở
các chương trước) hoặc chủ động ghép các phản đối này vào
quá trình trình bày và tự giải đáp các phản đối đó. Dưới đây là
một vài ví dụ minh hoạ, đặc biệt là trong trưòfng hợp chủ động
ghép các phản đối vào quá trình trình bày;
- Khi ta nghĩ rằng khách hàng có thể đưa ra ý kiến phản
đối về vấn đề nào đó, ta chủ động nêu ra ý kiến này trước khi
họ chưa kịp nói ra bằng cách nói: "Chắc là anh/ chị sẽ nói
rằng...". Như vậy là ta đã chặn trước và khéo léo tránh được
sự phản đối trực diện của khách hàng. Hoặc nói: "Tôi biết
điều anh sẽ nói. Cả hai chúng ta đều thấy được vấn đề này vì
vậy nếu anh đồng ý, chúng ta sẽ không làm cho nó trở nên
quá nặng nề, căng thẳng...".
- Khi ngưòi bán chọn cách chào hàng quá ấn tượng hoặc
giới thiệu những sản phẩm quá lạ lẫm khiến khách hàng phải
kinh ngạc hoặc dễ bị choáng vì họ sẽ thường xuyên có những
phản đối tương đối giống nhau, trong trường hcfp này tốt nhất
là ta cũng phải giành thế tấn công nếu biết rằng khách hàng
chắc chắn có ý kiến phản đối. Những câu trả lời với thứ tự sau
đây sẽ giúp ta đối phó với các phản đối:
+ "Sản phẩm mà tôi sẽ giới thiệu với bác có những đặc

239