Page 240 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z]f\ương iO . KKắc pWục. stẠ pWảy\ đ ô i C-iXa kKácK KàK\0...

hỏi được chuẩn bị kỹ càng, những câu hỏi mà khách hàng
buộc phải trả lời khẳng định và có tác dụng loại trừ được sự
phản đối. Chiến lược này gọi là nghi binh. Tuy nhiên, phải
biết cách áp dụng chiến lược này một cách khéo léo, không
nên quá lộ liễu.
3. Lựa chọn các ý kiến phản đối để đáp lại, kể chuyên và
sử dụng yếu tô hài hước, cường điệu

Nếu một khách hàng đưa ra hai, ba hoặc thậm chí nhiều ý
kiến phản đối cùng một lúc, người bán hãy chọn một hoặc
nhiều vấn đề để trả lòi hơn và tảng lờ những vấn đề mà câu trả
lời khó hơn. Thế nhưng, không phải khách hàng nào cũng là
những người dễ bị phỉnh như vậy, họ có thể lưu ý ta rằng ta đã
"quên" không trả lời cho vấn đề họ đưa ra, trong trường hợp
này, hãy áp dụng chiến thuật khác để trả lời họ.
Tuy nhiên, nếu khách hàng có thể tạm quên không nhớ
chính xác số lượng những câu hỏi đặt ra thì với chiến thuật
trên, ta đã thành công và tránh phải trả lời những vấn đề quá
phức tạp hoặc tế nhị mà khách hàng đã đặt ra. Những khách
hàng đưa ra các phản đối dồn dập thường là những khách
hàng nóng tính, hơi "phổi bò" một chút. Đối với khách hàng
như vậy, các vấn đề thường được trình bày ở mức độ trầm
trọng hơn những điều họ thực sự muốn nói. Vì vậy, khi gặp
phải những khách hàng đưa các ý kiến phản đối một cách dồn
dập, ngoài cách đưa ra các ý kiến phản đối một cách dồn dập,
ngoài cách áp dụng phương pháp lựa chọn các vấn đề dễ nhất
để trả lời, người bán hãy trả lời một cách có phương pháp với
từng ý kiến phản đối với thái độ bình tĩnh nhất để "tiết kiệm
thời gian" với hy vọng khách hàng có thể quên đi sự phản đối
thật sự khó chịu đối với mình.
Bên cạnh chiến lược lựa chọn các ý kiến phản đối nêu

243