Page 245 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

WHệ ĨHUẬĨ m HÀNQ CÁ NHÂN

ta sẽ xem xét ở phía sau. Trong phạm vi mục này, chúng ta sẽ
chỉ bàn đến những nguyên tắc cơ bản nhất của sự trả lời. Một
sô' nguyên tắc cơ bản đó là:
- Tuỳ theo loại phản đối khác nhau mà có cách trả lời
khác nhau cho phù hợp. Không thể có câu trả lời chung cho
mọi loại phản đối và cho mọi đối tượng khách hàng.
- Hãy trả lời các phản đối một cách lịch sự, một cách
chuyên nghiệp và để khách hàng biết rằng mối quan tâm của
họ được đáp lại bởi câu trả lời cẩn thận. Tránh sự trả lời các
phản đối một cách hời hợt, hoặc chủ đề làm vừa lòng họ. Nên
nhớ rằng, một câu trả lời cộc lốc, không tôn trọng hoặc mỉa
mai đối với một phản đối có thể nhanh chóng gây tổn thất cho
việc bán hàng. Người bán cũng cần chú ý là hành vi cư xử đối
với một phản đối quan trọng hơn nhiều đối với việc quyết
định lựa chọn ngôn từ.
- Đừng tranh cãi trong quá trình trả lời, trả lời phải từ tốn,
trả lời phải vừa đủ, không quá ngắn cũng không quá dài dòng,
đừng phỏng đoán để trả lời, không nên sử dụng chữ "không" ở
đầu câu trả lời, tự tin vào câu trả lời.
(4)Thăm dò để xác nhận câu trả lời
Mục đích của việc làm này là hỏi xem liệu khách hàng đã
thoả mãn với câu trả lời của mình chưa trước khi trình bày
tiếp câu trả lời khác hoặc chuyển tiếp sang khâu công việc
tiếp theo của quy trình bán hàng - khâu kết thúc bán. Nếu
khách hàng vẫn chưa thoả mãn với câu trả lời thì người bán
buộc phải tìm cách nhắc lại hoặc có phương án trả lời lại các
phản đối của khách hàng. Công việc khắc phục sự phản đối
chỉ thực sự kết thúc và người bán chỉ có thể chuyển sang khâu
kết thúc khi khách hàng đã mãn nguyện.

248