Page 248 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C2ị\ương 'iO. K k ắ c pị\ục sự p kản <íôi củ a kkíáck kàK\0...

lẽ lật lại của người bán là: "Bác ạ, nếu bác muốn công việc
kinh doanh tiến triển thì chiếc máy này sẽ rất cần thiết. Nó
không chỉ cho phép tăng cường quản lý thông tin, khi công ty
phát triển mà nó còn giúp bác vượt qua thời kỳ tăng trưởng
đầy bận rộn".
(2) Phương pháp đối thoại trực diện
Trong kỹ thuật đối thoại trực diện, người bán sử dụng
những điểm mạnh của sản phẩm để che lấp cho các điểm yếu
bị chỉ trích bởi khách hàng.
Ví dụ, một khách hàng mua máy photocopy đưa ra lời
phàn nàn rằng: "máy photocopy của anh không có bộ phận
đưa văn bản tự động vào máy. Điều này khiến nhân viên của
chúng tôi mất nhiều thời gian sử dụng". Với kỹ thuật đối thoại
trực diện, người bán hàng phải thừa nhận lời phàn nàn này là
hợp lý, nhưng cần bắt đầu bàn bạc một số điểm nổi bật:
"Chúng tôi không kết hợp bộ phận tự động vì độ tin cậy của
nó ít hơn so với các cách lắp đặt thông thường. Thời gian tiêu
hao thêm không nhiều hơn so với những rắc rối có thể xảy ra
khi sử dụng".
Phương pháp đối thoại trực tiếp khuyên ta nên thừa nhận
lý do của sự phản đối và sau đó thuyết phục khách hàng rằng
các điểm mạnh của sản phẩm giá trị hơn nhiều các điểm yếu.
Không chỉ giải thích các lợi ích của sản phẩm mà còn cho họ
thấy các ưu thế của sản phẩm đã thể hiện giá cả như thế nào.
Qua trao đổi, người bán có thể nói với khách hàng rằng sản
phẩm sẽ đảm bảo độ tin cậy do đó sẽ tiết kiệm chi phí bảo
dưỡng thay thế cho nhiều năm.
Phương pháp đối thoại trực diện như vậy còn được gọi là
phương pháp "bù trừ". Bản chất của nó là trong những trường
hợp khách hàng chạm đến điểm yếu nhất không thể phủ nhận

251