Page 252 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C^Wươy\g 'ÍO. K k ắ c pK ục sự p k ỏ n đôi của kkácK KòKxg...

- "Ý bác trùng với nhiều ngưcd đấy, chúng cháu thấy rằng
nhiều người đã ngạc nhiên khi biết sản phẩm này đa năng đến
thế nào".
- "Mình cũng đã từng cảm thấy như vậy, cho đến khi
mình dùng thử nó, sản phẩm tự nó đã chứng tỏ chất lượng với
mình và sự thực nó có chất lượng như chúng ta mong muốn".
- Khách hàng là đại diện một công ty thương lượng để
mua 10 máy điều hoà nhiệt độ, ông ta đang phản đối mức giá
chỉ giảm có 3 triệu đồng. Người bán hàng trả lời rằng: "ông
cảm thấy việc bớt 3 triệu đồng là ít, nhưng ông có biết là các
dịch vụ sau bán hàng và uy tín trong kinh doanh của chúng tôi
không?".
Kỹ thuật cảm nhận - nhận biết - tìm kiếm là một dạng
thông dụng khác của phương pháp phủ định gián tiếp. Bằng
cách nói rằng khách hàng này thưcmg đã cảm nhận thế nào
hoặc là những người khác đã nhận biết theo cách đó, người
bán hàng đặt khách hàng vào các nhóm hơn là để họ đứng độc
lập. Sau đó, người bán hàng xoay cuộc hội thoại quanh việc
làm thế nào mà mọi người phát hiện ra rằng họ không có phản
đối. Kỹ thuật này đặc biệt hữu dụng với những khách hàng
thích tranh luận hoặc ít thiện cảm. Ví dụ:
- Cảm nhận: "Em biết anh cảm thấy thế nào"; "Nhiều
người cũng có cảm nhận như anh".
- Nhận biết: "Em cũng đã hiểu theo hướng đó"; "một số
khách hàng đã được thoả mãn cũng cảm thấy như vậy".
- Phát hiện: "Cái mà em phát hiện ra là sự ngạc nhiên đến
hài lòng"; "tất cả trong số họ đều cảm thấy sản phẩm này là
rất bền".

Để duy trì sự hài lòng thì phủ nhận gián tiếp thường yêu

255