Page 255 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

híQHệ THUẬT ?ÁN HÀNQ CÁ hìHÂN

nhau của vấn đề mà ta đặt ra sẽ chẳng có nghĩa lý gì nếu khách
hàng tiềm năng không nhận thấy hoặc không có nhu cầu về sản
phẩm đang chào bán. Những khách hàng tiềm năng cụ thể sẽ có
những yêu cầu cụ thể về mỗi loại sản phẩm. Phản đối do thiếu
nhu cầu có nghĩa là khách hàng không thấy được sự cần thiết
của sản phẩm hoặc vấn đề mà sản phẩm của ta có thể giải quyết.
Bởi vậy, trong trưòfng hợp này, công việc của người bán là phải
giúp khách hàng thấy được nhu cầu về sản phẩm, giúp cho họ
nhận ra rằng điều kiện, hoàn cảnh của họ có thể được cải thiện.
Sự phản đối về nhu cầu không chỉ là sự phản đối thường gặp
nhất, nó còn là một trong những vấn đề khó vượt qua nhất. Đó là
do thái độ của khách hàng tiềm năng đối với việc sở hữu sản
phẩm là âm tính (tiêu cực) trong những khoảnh khẳc đầu tiên.
Không giống như những phản đối khác, phát sinh muộn hơn
trong quá trình trình bày sản phẩm, khách hàng tiềm năng với sự
miễn cưỡng này, sẽ đưa nó ra ngay từ đầu.
Tất nhiên, để làm cho khách hàng tiềm năng nhận thấy sự
bất lợi của điều kiện hiện tại của họ, người bán trước hết phải có
cơ hội để trình bày đã, một cơ hội mà khách hàng có thể không
muốn dành cho người bán. Nếu người bán cảm thấy mình đang
ở trong tình trạng khó khăn, người bán có thể đề nghị được trao
đổi về lý do cho chuyên viếng thăm của mình và yêu cầu khách
hàng hoãn việc đưa ra những nhận xét cho đến khi tất cả các ý
kiến của ngưòi bán đã được trình bày.
Khi người bán dự định vượt qua sự phản đối về nhu cầu,
người bán sẽ chạm trán với hai hàng rào:
(1) Phải làm cho khách hàng tiềm năng quan tâm tói nhược
điểm của hoàn cảnh hiện tại của họ;
(2) Phải làm cho khách hàng quan tâm tới những sự cải
thiện mà sản phẩm của mình sẽ mang lại.

258