Page 258 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

^ị\ưcfy\g 'M. l^Kắc pKục sụ pKản đôi của kKócK Kàn0...

lợi ích VÔ hình mà họ có được từ đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa,
người bán cũng nên cho khách hàng biết rằng công ty của mình
cũng đáng để cho họ trung thành.
(2) Khách hàng coi nhãn hiệu của người bán như một sự chỉ
bảo về chất lượng thấp
Khi khách hàng nghĩ nhãn hiệu của ta là một chỉ bảo về
chất lượng tồi, việc làm đầu tiên của người bán là phải xác định
tại sao họ lại có suy nghĩ đó. Lòng tin của họ có thể chỉ dựa trên
tin đồn hay là một quan niệm không đúng. Họ có thể nghĩ tới
chất lượng thấp do giá cả có vẻ thấp hoặc do sự khởi đầu khiêm
tốn của công ty người bán. Tuy nhiên, cho dù với bất cứ lý do
nào thì trong trường hợp này người bán cũng cần phải thuyết
phục hoặc chứng minh cho khách hàng thấy mục đích của họ
không cần đến một sản phẩm có chất lượng cao hơn. Để vượt
qua được quan niệm về chất lượng thấp, người bán có thể dựa
vào các cuộc kiểm tra và thử nghiệm, những thiết kế và những
kinh nghiệm thực sự của những người khác.
(3) Khách hàng không quen biết lắm với nhãn hiệu của
người bán
Khách hàng chưa bao giờ nghe đến hoặc rất ít khi nghe đến
nhãn hiệu của ta sẽ có xu hướng không muốn mua sản phẩm đó.
Thông thường, phần lớn mọi người hài lòng với những sản phẩm
quen biết và ngập ngừng, e ngại thử một nhãn hiệu mới trên thị
trường. Nếu ta đang bán một loại sản phẩm mới, hãy nhắc nhở
khách hàng rằng nhãn hiệu mới nhất trên thị trường thường là
nhãn hiệu tiến bộ nhất, chúng phải được cải tiến để xâm nhập
vào một thị trường đã được chiếm giữ bởi các công ty "gạo cội",
chúng có các lợi thế rõ ràng, khác biệt với các sản phẩm đang
tồn tại. ở đây cần chú ý rằng, vấn đề không phải là khách hàng
có lý do để không thích nhãn hiệu mà là họ không có lý do nào
để thích nó. Bởi vậy, hãy bắt đầu "giáo dục" khách hàng sớm

261