Page 263 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT HÀHQ CÁ NHÂN

Các khách hàng hiểu về giá của sản phẩm thường có một sự
đánh giá về giá trị của sản phẩm trong đầu. Họ phân chia sự hữu
dụng của sản phẩm cho giá cả để thu được một "giá trị nhận
thức được". Sự tính toán này là hoàn toàn chủ quan và sự hữu
dụng không phải là thứ có thể đo đạc được bằng con số. Nó có
thể được thể hiện bằng công thức sau:
Giá trị nhận Sự hữu dụng
thức được Giá cả
Qua công thức trên ta có thể thấy, để làm tăng giá trị nhận
thức- được của sản phẩm, người bán có thể giảm giá hoặc làm
tăng sự hữu dụng. Trong nhiều trường hợp, việc làm tăng sự hữu
dụng là lựa chọn duy nhất vì người bán có rất ít quyền hạn đối
với việc thay đổi mức giá. Để làm tăng sự hữu dụng của sản
phẩm, ta có thể diễn đạt khả năng sử dụng sản phẩm vào nhiều
mục đích khác nhau, những công dụng mà khách hàng có thể
chưa nghĩ tới. Hãy chỉ ra các cách mà sản phẩm có thể tiết kiệm
thời gian, tiền bạc, những sự hỏng hóc và tính tin cậy cao của
sản phẩm.
- Chỉ ra những chất lượng tiềm ẩn
Một vài hoặc thậm chí hầu hết các thuộc tính của sản phẩm
có thể là chưa rõ ràng đối vóíi khách hàng. Ví dụ, một chiếc
Jaket 300 USD có thể trông có vẻ không tốt hơn một chiếc khác
giá 150USD, nhưng ta cần biết rằng nguyên liệu và sự gia công
làm cho giá cả khác biệt. Công việc của người bán là chỉ ra các
thuộc tứứi không dễ nhận thấy của sản phẩm. Cho dù các chất
lượng tiềm ẩn có tốt đến mấy, ta đừng bao giờ làm cho khách
hàng cảm thấy xấu hổ bởi vì họ không nhận ra cái mà ta cho là
sự thật hiển nhiên. Một cách cung cấp thông tin khéo léo là nói
rằng các chất lượng mà ta đang chỉ ra là kết quả của những cải
tiến gần đây.

266