Page 264 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z-ị\ươy\g i"!. K k ắ c pUục sự pWản đôi c ủ a lcKóck Kàrì0...

- Chỉ ra những khoản tiết kiệm và lọi nhuận
Không có sự đáp lại nào tốt hơn đối với những khách hàng
tinh ý với tiền bạc bằng việc hứa sẽ tiết kiệm hay có lợi nhuận.
Nếu sự quan tâm chủ yếu của khách hàng là số tiền cần để mua
sản phẩm, ta nên nói về lượng tiền tiết kiệm được nhờ sử dụng
nó. Rất nhiều sản phẩm bán chạy nhất trên thị trưcmg lại là sản
phẩm đắt nhất. Điều đó là do chúng tiết kiệm hay kiếm ra nhiều
tiền hơn cho người sử dụng so với việc mua sản phẩm rẻ hơn của
các đối thủ cạnh tranh. Tiết kiệm và kiếm tiền là những động lực
chủ yếu của việc mua sản phẩm.
Vấn đề khó nhất của chiến thuật này là thuyết phục khách
hàng hãy nhìn xa hơn. Khách hàng có thể hiểu lý do của người
bán một cách khách quan, nhưng những ý nghĩ thiển cận vẫn có
thể là phổ biến. Họ có thể cho là giá mua cao hơn nhiều so với
những khoản tiết kiệm và lợi nhuận mà ta hứa. Nhiệm vụ của
người bán là phải giúp họ nhận ra 1 năm hoặc thậm chí là 5 năm
thực sự ngắn đến đâu. Ngay cả một khoản tiết kiệm hay lợi
nhuận có vẻ khiêm tốn cũng có thể cộng dồn lại thành một con
số lớn sau nhiều năm. Ví dụ, một cái bếp dầu mới có thể chỉ tiết
kiệm cho khách hàng 1 vài chục nghìn mỗi tuần chi phí năng
lượng, nhưng sau nhiều tháng hay nhiều nãm nó sẽ tiết kiệm cho
họ nhiều hơn là họ phải trả để mua nó. (Xem hộp 11.1)
- Làm rõ sự khác biệt về giá cả
Đôi khi khách hàng phản đối về giá cả nghe như là sự phản
đối về sản phẩm vậy. Họ nói rằng, họ có thể mua sản phẩm của
ta, mặc dù họ đang so sánh sản phẩm của ta với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh nhưng sự phản đối của họ không phải là về
sản phẩm mà là về việc họ phải trả nhiều tiền hơn là họ tưởng.
Cống việc của người bán là phải làm rõ cho họ thấy giá cả
của mình bằng việc chứng minh cụ thể rằng sản phẩm của mình
là hàng cao cấp.

267