Page 260 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

íSK uơk\0 '1'1. K k ắ c pKttc SỌỊ pKải^ đố\ c ủ a U Kóck kà n 0 ...

3. Phản đối về giá cả

Phản đối về giá cả là loại phản đối được đưa ra để chống lại
bất cứ một khía cạnh tài chính nào của cuộc mua bán.
Ngoài giá niêm yết của sản phẩm ra, phản đối này có thể
liên quan đến các điều khoản của việc mua bán, chi phí vận
chuyển, phí tài chính hay là kế hoạch thanh toán.
Là một người bán hàng thành công, người bán nên bảo vệ
giá của sản phẩm. Người bán hàng phải luôn luôn nhớ đến sự có
lợi cho cả đôi bên của thương vụ. Người bán có lời vì bán được
hàng và khách hàng có lợi vì mua được hàng. Do có lợi ích cả
đôi bên nên không cần thiết phải công bố giá một cách dè dặt
hoặc có tính chất biện hộ. Sau khi công bố giá, hãy giữ im lặng
và đợi khách hàng lên tiếng. Đừng nên cố gắng giải thích hay
bào chữa gì về giá cả. Hãy để khách hàng tự quyết định xem nó
có chấp nhận được hay không?
Nếu khách hàng thường xuyên cho rằng giá quá cao, ngưcd
bán có thể làm giảm việc đó bằng cách đưa ra giá theo kiểu
"trọn gói". Ví dụ, hãy nói rằng tổng giá của ta bao gồm cả lắp
đặt miễn phí, bảo hành 3 năm và sự lựa chọn 1 trong 2 sản phẩm
của khách hàng. Bằng cách nói với khách hàng những gì mà họ
sẽ nhận được ngoài bản thân sản phẩm, ta sẽ tối thiểu hoá được
xu hướng cho rằng giá của ta là hơi mắc.
Một cách ứng xử tốt nữa vói các khách hàng phản đối về giá
là hỏi họ tại sao họ lại nghĩ rằng nó quá cao. Câu trả lòi của họ
sẽ giúp ta biết được bản chất thực sự của sự phản đối. Nếu khách
hàng không đưa ra được lý do cho ý nghĩ rằng giá quá cao, họ
có thể có một phản đối ẩn, hoặc câu trả lời của họ có thể tiết lộ
rằng họ không quá quan tâm đến xu hướng thị trường hay lợi ích
từ sản phẩm của ta. Có 2 lý do cơ bản cho việc đưa ra phản đối

263