Page 262 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Zị\ương 1 '1. K K ắ c pKục sụ pìf\ản đôi c ủ a kkácÌA KàKi0...

- Các lựa chọn về tài chmh
Đôi khi việc sắp đặt một phương thức thanh toán thuận lọi
cho khách hàng cũng được xem là một giải pháp tốt tạo cho
khách hàng yên tâm về khả năng mua được hàng. Việc đầu tiên
của người bán là bàn bạc với khách hàng về kế hoạch thanh toán
không theo lệ thường của công ty. Đó có thể là hệ thống thanh
toán linh hoạt hàng tháng, một'chế độ thanh toán trả chậm, hay
một chương trình thanh toán mở rộng. Một cách lựa chọn khác
là cá nhân hoá sự sắp xếp đó: Hỏi khách hàng xem theo họ, họ
thích mua bằng cách nào và dựa vào phạm vi hiểu biết của ta về
điều kiện tài chính của khách hàng, đưa ra các cách thanh toán
phù hợp nhất với túi tiền của họ. Ngoài ra, người bán có thể sắp
đặt một cách thanh toán đặc biệt hoặc có thể hướng khách hàng
đến một mẫu hàng rẻ hơn hay gợi ý một kiểu trả góp v.v...
Sau khi đã đưa ra tất cả các cách khác nhau mà khách hàng
vẫn nói rằng họ không thể mua nổi sản phẩm của ta thì điều đó
có nghĩa là ta đã sai khi cho rằng người này là một khách hàng
tiềm năng và nên dừng các nỗ lực bán hàng tại đây.
(2) Sản phẩm không xứng với giá
Đôi khi khách hàng phản đối về giá cả sản phẩm của ta
không phải thực sự họ không mua nổi mà bởi vì họ nghĩ rằng nó
không xứng đáng với giá cả của nó. Ý họ là họ không muốn chia
sẻ một khâu nào trong ngân quỹ của họ để mua nó. Họ không
thấy được giá trị của sản phẩm vì thế họ từ chối để tâm đến việc
mua nó.

Để vượt qua kiểu phản đối này, ta phải thuyết phục các
khách hàng rằng sản phẩm sẽ rất có giá trị với họ. Sau đây là
một vài cách để thuyết phục:

- Làm tăng giá trị nhận thức được của sản phẩm

265