Page 267 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HẢNQ CÁ NHM

bán của sản phẩm. Nếu công ty cho phép như vậy, người bán
hãy sử dụng quyền hạn đó một cách cẩn thận. Đừng hạ giá nếu
không có lý do xác đáng hay một sự nhượng bộ nào đó từ phía
khách hàng. Nếu người bán không làm rõ được sự nhượng bộ về
giá của mình thì không chỉ làm cho giá của mình có vẻ giả tạo
mà còn làm mất vị thế đàm phán với khách hàng tương lai. Bằng
việc đòi hỏi một điều kiện gì đó để đổi lại giá thấp, người bán đã
chỉ ra rằng mình không giảm giá một cách tự động hoặc giảm
giá cho tất cả mọi người.
Đôi khi giảm giá là cần thiết, đặc biệt trong điều kiện cạnh
tranh cao. Có một vài lý do cho việc điều chỉnh này là: sản phẩm
có khuyết điểm nhỏ, đang ở trong hoàn cảnh không tốt, mới ra
sản phẩm mới muốn thanh lý các sản phẩm cũ đi, không có dịch
vụ vận chuyển hay hỗ trợ về tài chính.

4. Phản đối về nhân viên bán hàng
Trong 6 loại phản đối theo quá trình mua, đây là loại phản
đối thường có xu hướng bị giấu đi. Khách hàng thường nói với
người bán rằng họ không cần sản phẩm, không thích giá cả, hay
không nghĩ rằng bây giờ là lúc nên mua nhưng họ lại rất miễn
cưỡng nói rằng họ không thích ta hoặc nghi ngờ khả năng của
ta. Nhiều khi chỉ có nhờ năng lực trực giác mới giúp ta phát hiện
được loại phản đối này. Khách hàng có thể phản đối người bán
vì một số lý do: (1) kliông thích hoặc có mâu thuẫn cá nhân, (2)
coi người bán không có khả năng thoả mãn được nhu cầu của họ
hoặc (3) không tin.
(I) Các mâu thuẫn cá nhân
Khách hàng cảm thấy một mâu thuẫn cá nhân thì sẽ không
muốn ta lấy được tiền của họ ngay cả khi họ thấy ta có đủ khả
năng để làm việc đó. Một thực tế bán hàng đã được khẳng định
là: khách hàng chỉ mua hàng của các nhân viên bán hàng mà họ

270