Page 270 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C2ị\ưcĩng 'I'!. K K ắ c pKục sự <íôi c ủ a kK ó cK kà n g ...

là trung thực và mong muốn thoả mãn các nhu cầu của khách
hàng với tất cả các khả năng.
Nếu họ nói rằng không tin các nhân viên bán hàng là vì một
vài kinh nghiệm không tốt, người bán có thể chỉ ra rằng mọi
nghề nghiệp đều bị mang tiếng bởi một số ít người nào đó không
đại diện cho cả nhóm, cho sô đông.
5. Phản đối về nguồn cung cấp

Phản đối về nguồn cung cấp là một sự không tán thành với
công ty của người bán. Nếu khách hàng có loại phản đối này, họ
sẽ luôn tỏ ra hoài nghi với người bán và họ rất ít khi che giấu
cảm xúc đó. Phản đối của khách hàng về nguồn cung cấp thường
xuất hiện vì một số lý do như: (1) biết có một sự không hài lòng
trong quá khứ, (2) không thích hình ảnh hay danh tiếng của
công ty, (3) chưa bao giờ nghe đến công ty, (4) cảm thấy công
ty quá mới, quá nhỏ hay quá xa.
(ỉ) Khách hàng biết CỊuá khứ có liền quan
Khi khách hàng phản đối công ty của ta dựa vào những sự
việc không tốt trong quá khứ liên quan đến công ty, ta phải có
trách nhiệm sửa đổi các sự kiện mà ta có thể không hề liên quan.
Bởi vì, những sự việc không tốt trong quá khứ, nếu có liên quan
tới khách hàng hay ai đó mà khách hàng biết, sẽ ngăn trở mối
quan hệ của người bán rất nhiều chừng nào mà chúng vẫn chưa
được giải quyết. Khách hàng sẽ không hưởng ứng công ty của
người bán vì cảm thấy công ty đó không bao giờ giữ đúng lời
hứa sẽ sửa chữa những hỏng hóc với một sản phẩm mà họ đã
mua.
Để chắc chắn rằng khách hàng sẽ không còn cảm thấy bị lờ
đi bởi cồng ty của mình, người bán phải thuyết phục họ rằng
những gì xảy ra trước đây sẽ không bị lặp lại nữa.

273