Page 271 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NCỊHệ U iẬ Ĩ m HfiNCi CÁ NHÂN

(2) Khách hàng không thích hình ảnh hay danh tiếng của
công ty
Một phản đối về hình ảnh công ty của người bán là một thử
thách rất khó vượt qua. Nếu ta làm cho một công ty nổi tiếng,
danh tiếng của nó sẽ đến trước ta. Tất nhiên, vì danh tiếng là
một cái gì đó rất đại chúng nên người bán cũng không nên quá
ngạc nhiên khi một phản đối về hình ảnh được đưa ra.
Khi có một sự phản đối về hình ảnh của công ty, người bán
phải có trách nhiệm bắt kịp với những thông tin liên quan đến
công việc của mình để có thể trả lời phản đối và tiến hành công
việc một cách trôi chảy. Tranh cãi với khách hàng về những thử
thách của hình ảnh của công ty mình là không nên nhưng cũng
đừng phản ứng một cách quá lo lắng. Điểu quan trọng là tìm ra
chính xác những gì mà khách hàng đó nghĩ. Thông thường, mọi
người chỉ nhớ mang máng hoặc nhận xét một cách chủ quan trên
cơ sở một sự hiểu biết hạn chế. Hãy hỏi khách hàng xem họ đã
nghe được những gì và nghe điều đó ở đâu. Nếu họ chỉ nghe
phong thanh, người bán có cơ hội để cho họ biết đầy đủ những
chi tiết mà họ không có. Nếu những gì mà khách hàng đó nghe
được là sự thật, hãy trình bày các bước mà công ty của mình
đang tiến hành để sửa chữa các lỗi lầm trong quá khứ. Hãy cho
họ biết những đóng góp tích cực mà công ty của mình đã làm
cho lợi ích của khách hàng và xã hội.
(3) Khách hàng cho rằng công ty của người bán là công ty
mới, quá nhỏ hoặc ở quá xa
Nếu khách hàng nói rằng, công ty của ta là quá mới thì để
khẳng định mình, ta phải thuyết phục họ rằng công ty của ta
được tạo nên từ những người đã được khẳng định và đầy kinh
nghiệm. Hãy mô tả sơ qua về hiểu biết và kiến thức chuyên môn
của những sáng lập viên công ty. Hãy chỉ cho khách hàng thấy
rằng, mặc dù công ty chỉ có 2 năm tuổi, nhưng 6 sáng lập viên

274