Page 274 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

(Z-V\ươy\g i i . K kắc pKục sự pKản đôi của kkáck Kàn0...

(3) Thông báo các sự kiện có thể xảy ra
Đôi khi các phản đối về thời gian của khách hàng dựa trên
các điều kiện có thể thay đổi như là nền kinh tế hay các điều
kiện kinh doanh của công ty. Trong trường hợp này, người bán
có thể vưcrt qua phản đối đó bằng cách thông báo cho họ những
sự kiện có thể xảy ra làm phương hại đến quyển lợi của người
mua nếu trì hoãn việc mua. Chẳng hạn như: giá cả sẽ tăng trong
thời gian tới, mẫu mã sẽ thay đổi và sẽ không còn những mẫu
mã này nữa hoặc thậm chí có thể thông báo là hàng đã "sắp hết".

II. NGHỆ THUẬT ỨNG xử VỚI NHỮNG PHẢN Đốl PHÂN
THEO TÍNH CHẤT

1. Phản đối có cản cứ và phản đối phi căn cứ

Phản đối có căn cứ là phản đối được dựa trên một sự thực
không thể chối cãi. Chẳng hạn, một khách hàng phản đối việc
bảo hành kém mà sự thật là hoạt động bảo hành của ta không
đầy đủ, thì đó là phản đối có căn cứ hoặc nếu ta phát hiện ra một
khách hàng phàn nàn là họ không đủ tiền để mua sản phẩm đang
được chào bán và đó là sự thực thì đó cũng là phản đối có căn
cứ. Trong trường hợp này, cách tốt nhất là người bán nên dừng
các nỗ lực bán cho khách hàng.
Phản đối không có căn cứ là phản đối thiếu cơ sở thực tế hay
phản đối dựa trên sự suy nghĩ lầm lẫn. Trong trưcmg hợp này,
người bán có thể sử dụng các phương pháp như đặt câu hỏi, phủ
nhận trực diện hay phủ nhận gián tiếp (đã trình bày ở chương 10)
để ứng xử. Tuy nhiên, điều đáng lưu ý đối vói ngưèd bán khi ứng
xử loại phản đối này là phải có một thái độ đúng mực, kiên nhẫn
tránh sự tranh cãi hay giận dữ thể hiện trên mặt. Bất cứ một cuộc
tranh luận nào đều đưa đến sự thiệt hại cho người bán nhất là
cuộc trarửi luận để nhằm đưa ngưòi bán vào vị trí của "kẻ chiến
thắng". Người xưa nói; "Thắng cuộc trong tranh luận, mất việc

277