Page 277 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHỆ ĨWẬT BÁN HÀNCỊ CÁ NHÂN

được coi là người thành đạt, có việc làm tốt sẽ không muốn
người khác biết rằng họ có khó khãn về tài chính. Những khách
hàng có bằng kỹ sư cơ khí không muốn thú nhận họ không biết
gì về lĩnh vực công nghệ chế tạo sản phẩm của chúng ta.
- Họ tin rằng người bán sẽ bị bối rối bởi phản đối thực
Những loại phản đối có thể gây ngượng ngùng cho người
bán là những phê phán cá nhân có thể gây ra xung đột hoặc sự
lúng túng tạm thời. Ví dụ, khách hàng sợ có lỗi với người bán
bởi phản đối của họ do người bán hoàn toàn không có kinh
nghiệm giải quyết khó khãn của họ. Một số người khác có thể
cảm thấy mâu thuẫn cá nhân và không muốn tiếp xúc với người
bán nữa. Những người này cảm thấy thoải mái bằng cách im
lặng hoặc nói dối hơn là bộc lộ phản đối thực của họ.

- Họ không muốn người bán có cơ hội khắc phục phản đối
thực sự của họ.
Trong nhiều trường hợp, người mua biết rằng bằng cách tiết
lộ phản đối thật thì họ đã mở rộng lối để người bán có cơ hội
khắc phục phản đối đó. Một số khách hàng dự định không mua
nên họ có thể làm bất cứ điều gì để tránh những nỗ lực của
người bán nhằm thay đổi ý kiến của họ. Họ giữ im lặng hoặc
đưa ra phản đối mà họ tin rằng sẽ làm người bán dừng lại.
Giải pháp thích hợp nhất trước những phản đối kiểu như vậy
là hãy phá bỏ những tấm bình phong khách hàng dựng lên,
thẳng thắn nhìn nhận sự thật rằng khách hàng đang ngầm từ chối
mình. Thao tác này không đòi hỏi lòng dũng cảm mà nó đòi hỏi
óc thực tế của người bán. Việc tìm ra khó khăn thực sự sẽ giúp
người bán có được cách phá bỏ bình phong bằng cách buộc
khách hàng phân tích kỹ quan điểm của họ. Ví dụ, người bán có
thể nói rằng: "Có vài điểm mà tôi hiểu không rõ trong nhận xét
của anh... Anh có thể giải thích rõ hơn được không ạ?"

280