Page 280 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C-V\ươy\g '12. K ết +Kúc bÓKi và d ịck vụ sau bán Kàn0

người bán rất ghét nghe thấy từ "không". Nhiều người bán hàng
tự nhủ rằng thà không thực hiện cuộc bán hàng còn hem là bị trả
lời "không". Tlieo họ, điều này có nghĩa là nếu như khách hàng
tiềm năng không tỏ ý mua hàng thì người bán sẽ không thực
hiện được việc bán hàng. Tất nhiên, người bán hàng nào chờ đợi
khách hàng tỏ động thái trước thì không tồn tại lâu trong nghề
bán hàng được. Thành công khó mà đạt được nếu ta luôn luôn sợ
thất bại. Nếu ta lo sợ bị từ chối thì nỗi lo sợ này sẽ gây trở ngại
cho khả năng kết thúc bán hàng. Hãy cố gắng tìm cách giảm
tầm quan trọng của từ "không" trong suy nghĩ của mình. Hãy
chủ động tiếp nhận nó và học cách cho phép từ đó đến với mình
như là không có chuyện gì vậy!
- Cảm giác mắc lỗi

Một số người bán hàng cảm thấy mắc lỗi khi cố gắng kết
thúc bán cứ như là họ đang cầu xin một ân huệ mà sẽ không
được đáp lại. Họ cảm thấy không thoải mái khi cầm tiền của
khách hàng. Để vượt qua những cảm giác mắc lỗi như vậy, cần
phải tự hỏi mình rằng ta có cần phải thấy có lỗi khi giúp một ai
đó không? Sở đĩ như vậy vì hãy nhớ rằng, mọi cuộc mua bán
hàng hoá là một cuộc trao đổi chứ không phải là ân huệ một
chiều. Ta đang bán hàng tức là đang cho khách hàng một giải
pháp cho một vấn đề hoặc một sự cải thiện tình hình của họ để
đổi lấy tiền của họ. Nếu cuộc bán hàng có tính chất một chiều
có nghĩa là ta đang tiếp xúc với một người không phải là khách
hàng thực sự.
- Không nhận thấy được sự cần thiết kết thúc bán
Đôi khi người bán không kết thúc bán được không phải vì lo
sợ hay có cảm giác mắc lỗi mà vì họ không thấy sự cần thiết
phải kết thúc. Trong trường hợp này, người bán hàng nghĩ rằng,
nếu khách hàng muốn mua thì họ sẽ phải nói. Nếu khách hàng
mua hàng mà không có sự thúc đẩy thì việc mua bán chẳng có ý
nghĩa gì. Điều đó có nghĩa là người bán đã trao trách nhiệm kết

283