Page 284 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

IS . Kê+ +Kmc và d ịcK vụ sau bán Kàn0

(4) Những tín hiệu mua hàng xuất hiện
Trong các cuộc chào hàng có hiệu quả, khi sự thích thú của
khách hàng lên đến đỉnh cao, người bán sẽ nhận được một thông
điệp, đó là tín hiệu mua hàng. Những tín hiệu này có thể là tự
nguyện hoặc không tự nguyện, nói ra hoặc không nói ra bằng
lời. Ngay khi nhận được tín hiệu mua, người bán nên thực hiện
việc kết thúc bán. Nếu người bán không nhận thấy tín hiệu hoặc
không đáp lại tín hiệu đó tức là đã bỏ qua một đề nghị mua
hàng.

- Những tín hiệu bằng lời;
+ Các câu hỏi của khách hàng là tín hiệu mua bằng lời;
1) "Anh có thể vận chuyển nó trong bao lâu?"
2) "Tôi được giảm 20% phải không?"
3) "Tôi có thể lấy màu xanh được không?"
4) "Tôi không phải trả thuế bán hàng đúng không?"
Nếu đó không phải là những câu hỏi có tính chất tín hiệu
đặt ra lúc đầu thì chúng ắt là tín hiệu cho thấy thời điểm kết thúc
bán đã đến. Thông thưòng cách trả lời tốt nhất đối với câu hỏi
như vậy cũng là một câu hỏi của người bán, một câu hỏi kết thúc
(xem hộp 12.2- trang bên).
+ Những câu nói như: "Nó đẹp hon mẫu tôi đang dùng
nhiều" hoặc "những cái này sẽ rất phù hợp với phòng khách của
tôi" là những biểu hiện của sự quan tâm thích thú. Thậm chí
giản đcn, như việc nhắc lại những điều kiện bán hàng khi ta
tuyên bố chúng cũng là thể hiện sự thích thú thực sự và đó chính
là một dạng tín hiệu. Khi khách hàng bắt đầu nhắc lại lời người
bán, đó là lúc thích hợp để kết thúc bán.
-I- Một tín hiệu mua hàng bằng lời khác là khi khách hàng
tương lai nêu những điểm lợi đối với họ trong danh sách những
điểm lợi mà người bán đã chỉ ra, ví dụ khi họ nói: "Thêm vào

287