Page 287 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ ĨHUẬl ẸẶN HÀNQ CÁ NHÂN

một cái bút chì và thực hiện tính toán hoặc đọc lại những câu
quan trọng trên sản phẩm. Khi hai khách hàng cùng chia sẻ một
quyết định muốn mua, con mắt của họ trong một khoảnh khắc
liên hệ với nhau gợi ra rằng ít nhất một người quan tâm đến và
muốn biết điều mà người kia nghĩ.
(5) Khách hàng nhận ra lợi ích
Chúng ta sẽ nhớ lại từ những chương trước rằng, điều quan
trọng là phải giới thiệu sớm những lợi ích thích hợp trong lời
giới thiệu về sản phẩm của mình. Khi khách hàng nhận thức
được giá trị của một sản phẩm quan trọng thì ta nên cố tìm tới
việc kết thúc bán hàng. Ví dụ, nếu ta nói lên tính năng của sản
phẩm và khách hàng trả lời "Tôi đồng ý rằng sản phẩm này rất
hữu dụng" thì hãy cố gắng kết thúc bán. Nếu ta nhấn mạnh về
tính bền của sản phẩm và người mua trả lời "Nó khoẻ như cái
mẫu mà tôi đã từng xem" thì hãy kết thúc bán.

3. Một số phương pháp Ííết thúc bán
Có rất nhiều phương pháp kết thúc bán hàng được sử dụng
phổ biến. Tuỳ thuộc vào hoàn cảnh bán hàng và phong cách bán
hàng mà mình lựa chọn hay phong cách bán hàng của cá nhân
mỗi người bán hàng có thể sử dụng một số phương pháp hiệu
quả hơn những người khác. Dưới đây là 7 phương pháp kết thúc
điển hình.

ịl) Tìm kiếm dơn đặt hàng hay kết thúc bằng lời mời trực
tiếp

Phương pháp kết thúc bán trực tiếp nhất và đáng lưu ý nhất
chỉ đơn giản là tìm kiếm đơn đặt hàng tức là phương pháp tiến
thẳng trực tiếp nhất. Trong trường hợp này, người bán hàng có
thể hỏi thẳng khách hàng: "Anh có muốn mua không?" Phương
pháp này được cho là thích hợp khi người bán hầu như chắc chắn

290