Page 291 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ m Ậ Ĩ ĨÁN HÀfJCỊ CÁ NHÂN

đối với nhà kinh doanh bất động sản, thay vì hỏi khách hàng có
mua nhà không, thì nên hỏi họ thích ngôi nhà màu gì?
(5) Thu hẹp sự lựa chọn
Phương pháp thu hẹp sự lựa chọn cho phép người bán giúp
người mua quyết định chọn sản phẩm nào. Phương pháp này
được coi là sự kết thúc lựa chọn hạn chế và được dựa trên ý
tưởng: người ta thường ra quyết định mua hàng qua việc chọn
trong số các sản phẩm sẵn có. Theo phương pháp này, vai trò
của người bán là dẫn dắt khách hàng tới mua sản phẩm của mình
bằng việc thu hẹp sự lựa chọn của họ.
Phương pháp thu hẹp sự lựa chọn được sử dụng phù hợp
nhất khi người mua đang xem xét nhiều sản phẩm liên tiếp và
cần có sự giúp đỡ để thu hẹp sản phẩm đó lại để chỉ còn số ít sản
phẩm mà họ thích. Để sử dụng phương pháp này có hiệu quả,
người bán phải quan sát thận trọng để xác định những ưu việt và
loại trừ những sự lựa chọn không xứng đáng càng sớm càng tốt.
Nếu người mua đang xem 8 sản phẩm khác nhau, người bán có
thể cố gắng giảm sự lựa chọn xuống 3 sản phẩm để khách hàng
ra quyết định mua một trong 3 sản phẩm đó.
(6) Chỉ có một sự lựa chọn

Phương pháp này phù hợp với bất cứ lúc nào khi ta chân
thành nói với khách mua là sản phẩm của ta là một loại sản
phẩm ngày càng hiếm hoặc sẽ sớm không được sản xuất nữa
hoặc nói với người mua rằng thời gian là điều rất quan trọng.
Bằng cách này, người bán phải làm cho người mua hiểu họ cần
phải quyết định gấp như thế nào, nếu họ muốn tránh sự thất
vọng. Ví dụ, người bán hàng có thể nói: "Nếu tôi còn có thể tìm
thấy một cái như anh muốn thì hôm nay chúng ta có thể đi đến
thoả thuận được không?".

294