Page 290 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CZWưc>ng '12. K êt +IaiÁc bán và dịcK vụ s o u bán Kàn0

kháng thì họ sẽ mua hàng.
Bằng phưcaig pháp kết thúc giả, người bán không nên hỏi
khách hàng xem liệu họ có định mua không? Thay vào đó,
người bán hỏi những câu hỏi có tính chất "vun vào", người bán
cứ coi như là một hợp đồng đã được thoả thuận, người bán chỉ
hỏi xem thông tin nào là cần thiết để hoàn thành việc thực hiện
bán hàng. Dưới đây là một số cách đặt câu hỏi để thực hiện việc
kết thúc giả:
"Tôi có thể giao hàng như thế nào cho anh (chị)?"
"Ông/bà muốn vận chuyển hàng này như thế nào?"
"Ông muốn chúng tôi lắp đặt nó ở đâu?"
"Tôi có thể lắp đặt vào thứ hai hay thứ ba, ngày nào thì
thuận tiện cho ông/bà?"
(4) Kết thúc bằng việc tác động vào quyết định thứ yếu
Theo phương pháp này, người bán hàng yêu cầu khách hàng
quyết định hoặc gợi ý cho khách hàng nói lên một quyết định
thứ yếu chứ không phải là chính việc mua hàng thật sự. Phương
pháp này cũng na ná như phương pháp kết thúc giả, trong đó cho
phép người bán xử lý việc mua bán như là một quyết định đã rồi.
Khi sử dụng phương pháp này, ta cũng đừng hỏi khách hàng
xem họ có ý định mua hàng không mà tốt hơn hãy hỏi xem họ trả
bằng tiền mặt hay bằng séc, họ thích màu đỏ hay màu xanh...
Phương pháp kết thúc bằng việc tác động vào quyết định thứ yếu
dựa trên nguyên tắc: một quyết định thứ yếu thì dễ hơn một quyết
định lớn. Ví dụ, quyết định về kích cỡ của một chiếc áo là thứ yếu
so với quyết định mua chiếc áo, quyết định về màu sơn của ngôi
nhà là một quyết định hết sức nhỏ vói quyết định mua ngôi nhà.
Trên cơ sở phân tích như vậy, đối vói người bán áo, thay vì hỏi
khách hàng có mua áo không thì nên hỏi họ thích cỡ áo nào, còn

293