Page 292 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

d^l\ưc/ng i 2 . Kê+ +Kúc b án v à dịcK vự sa u bán bàn 0

Tất nhiên, phương pháp kết thúc bán theo kiểu chỉ có một
sự lựa chọn chỉ nên được dùng một cách hết sức chân thành chứ
khôrig phải dùng nó để đe doạ khách hàng phải mua, nên nhấn
mạnh sự cần thiết phải đi tới một quyết định mà họ cảm thấy là
tốt.
(7) Kết thúc trong một sự phản đối
Kết thúc trong một sự phản đối có nghĩa là thay vì chấp
nhận một sự phản đối, ta khẳng định cuộc mua bán đó. Nói cách
khác, khi khách hàng chỉ còn có một mối quan tâm mua và ta có
thể vượt qua điều đó thì nên kết thúc bằng cách nói: "Nếu tôi
điều chỉnh theo ý anh thì liệu anh có đồng ý đặt mua hôm nay
không?".
Phương pháp này còn được gọi là phương pháp kết thúc thoả
hiệp hay nhượng bộ, nó rất có hiệu quả đối với các phản đối,
nhưng chủ yếu chỉ áp dụng cho các trường hợp bất đồng về giá.

4. Những kỹ thuật kết thúc bán hàng
Ngoài những phương pháp kết thúc đã nêu ở trên, để hoàn
tất việc kết thúc bán hàng, người bán còn phải quan tâm đến hai
loại vấn đề: (1) thái độ khi kết thúc và (2) thực hiện một số thủ
tục cần thiết.
(1 )T hái độ của người bán hàng khi kết thúc
- Tự tin, không hồi hộp cũng không tỏ ra quá vồ vập.

Sự vồ vập thái quá là dấu hiệu của sự yếu đuối của người
bán. Người bán cần phải nói khoan thai, bình tĩnh. Hãy để khách
hàng tự họ đi đến quyết định. Tránh tỏ ra quá săn đón, nếu
không khách hàng sẽ nghĩ rằng họ là cứu cánh duy nhất của ta.
Cũng đừng tỏ ra quá thờ ơ, nếu không khách hàng có cảm giác
đang làm việc với một kẻ ngoại đạo. Nhìn chung, thái độ của

295